Untitled

У меня есть идея, которая вызывает приступ гнева и критики у многих предпринимателей.

Вот она: чтобы начать успешный бизнес, вам не нужно производство и склады забитые изделиями на продажу. Вам не нужны инвестиции или накопления, которые вы потратите на то, чтобы произвести тысячи каких-то изделий, а затем суетиться и пытаться их впарить другим людям. Вам нужен простой навык, о котором я напишу ниже.

У меня есть еще одна идея, которая взрывает многим мозг. Чтобы быть классным менеджером по продажам, вам не нужно глубоко погружаться в знание продукта, который вы продаете. Лично мне хватает 5-6 вопросов о любом(!) продукте, чтобы начать его успешные продажи.

Менеджеры, которые погружены в продукт, часто превращаются в парней, которые имеют молоток и им всюду мерещатся гвозди. Какой бы запрос клиент не сделал, они тут же начинают рассказывать о том, что именно их продукт в этом лучший.

Бизнес — это не производство. А продажи — это не впаривание.

Бизнес — это Решение задач других людей, поставленное на поток!

Объясню. Так или иначе, мы пользуемся разными решениями для одних и тех же задач. К примеру: для фиксации информации, мы можем использовать ручку и именно так мы и делали в большинстве случаев еще 20-30 лет назад. Если нужно фиксировать много информации — использовали пишущую машинку. Ручка и пишущая машинка — это два Решения одной и той же задачи.

В одном случае лучше подходит ручка — ее легко носить в кармане, она не стесняет передвижение, прекрасна для фиксации небольших объемов информации. Если объемы информации большие — рука пишущего начинает уставать, скорость фиксации информации не высока и для решения такой задачи лучше подходит пишущая машинка. Да, она громоздкая, тяжелая, ее не просто носить с собой. Поэтому пишущие машинки не использовали для фиксации малых объемов информации.

Так было до тех пор, пока люди не изобрели лучших решений для фиксации информации. Сначала ноутбук пришел на замену пишущей машинке. Ноутбук позволяет фиксировать информацию с той же скоростью, но с меньшим количество ошибок. А значит можно экономить на бумаге и перепечатке, если вдруг ошибка допущена.

К тому же, он значительно легче. С приходом повсеместного интернета, снизилась необходимость в бумаге, которая служила носителем информации, которую фиксировали ручкой. Теперь информацию фиксируют при помощи смартфонов, планшетов, компьютеров и ноутбуков. А носителем выступает всемирная паутина. Эти решения удобнее и поэтому люди стали отказываться от менее эффективных решений: пишущих ручек и печатных машинок.

Разумеется, однажды появятся еще более эффективные решения, чем те, которые всем сейчас используем. И тот, кто эти решения внедрит — будет зарабатывать. А те, кто будет пытаться торговать старыми решениями — будет нести убытки и удивляться почему клиенты не хотят платить деньги, ведь склад завален изделиями.

Решения — вот на чем строится любой успешный бизнес. Решения — это мета-уровень бизнеса! Это та идея, из которой вытекает вообще все остальное. Понимание своей целевой группы, ПВИ, УТП, воронка продаж, маркетинговая стратегия, миссия компании, мотивация сотрудников… да вообще все!

Как это использовать при построении процессов в отделах продаж

Когда я нанимаю новых менеджеров, я трачу кучу времени на то, чтобы положить им в голову эту идею: мы не продаём услуги и продукты. Мы с вами помогаем клиентам выбрать лучшее решение их задач!

Идея о том, что хороший менеджер по продажам должен «закрыть на продажу» каждого, кто к нему обратился — это чушь. Я не знаю кто её придумал.

Вот критерии хорошего менеджера по продажам в моих компаниях:

  1. Определять «своих» и «чужих». Нельзя тратить время на тех клиентов, кто не является нашими, в попытках уломать их купить. Вы потратите в 10 раз больше времени с низкими шансами на удачу. Это же время вы могли потратить на тех, кому это действительно нужно.
  2. Выяснять задачи клиентов, а не их потребности. Рядовой менеджер не обучен проводить психоаналитические сессии с закупщиком запчастей для токарных станков и никогда не сможет понять какие же потребности у этого человека. Зато очень легко сможет выяснить какую задачу тот хочет решить.
  3. Иметь сильное намерение подобрать для клиента лучшее решение его задачи. Вплоть до того, что если наша компания таких решений не имеет — поднять этот вопрос перед руководством.

Эти идеи — это то, чем пропитана каждая компания, которую я развиваю. Это — душа компании. Скрипты, регламенты, системы контроля по KPI, чеклисты и CRM, все ваши оцифрованные бизнес-процессы — это мясо.

Без идеи, ваш бизнес будет похож на зомби.

Без оцифрованных бизнес-процессов — на бесплотное приведение