КАК ПРЕКРАТИТЬ НЯНЧИТЬСЯ С МЕНЕДЖЕРАМИ И СОЗДАТЬ СТАБИЛЬНЫЙ ПОТОК СДЕЛОК?

Практическая методика создания конвейера продаж без обязательного посещения офиса.

Вы можете спросить: Шишкин, это вообще реально? 
В это действительно сложно поверить, когда каждый день — как подвиг.

Прочитайте этот список. Это про вас?

— вам нужно постоянно следить за менеджерами, чтобы они работали; 
— каждый день вам рассказывают красивые истории о том, почему клиент до сих пор не подписал договор; 
— вы им обещаете хорошие проценты с продаж, а продажи не растут; 
— вы им пишете регламенты и скрипты, а они плевать на них хотели.

Да, все, что с вами происходит — типичные проблемы, с которыми и я постоянно сталкиваюсь на начальном этапе настройки отделов продаж. Но весь этот хаос можно упорядочить и превратить в настроенный системный отдел продаж.

Только, это не «вжух… и у вас всё работает, как часы». «Волшебной кнопки» нет, как бы не хотелось её иметь. И этому есть простое объяснение.

По моему опыту этот вжух растягивается на 4-6 месяцев. Это реальный срок, за который можно вывести продажи из состояния «продаж нет вообще» до «системный автономный отдел продаж, генерирующий прибыль в компанию». И после этого можно себе позволить летать в отпуск хоть каждый месяц.

Этот путь состоит из нескольких шагов:

Шаг 1. Тестирование модели продаж

На этом этапе требуется понять при каких условиях клиенты вообще начнут у вас покупать. Обычно я делаю первые продажи сам и рекомендую также поступать собственникам новых бизнесов.

Благодаря этому опыту вы сможете сами увидеть все тонкости переговоров с клиентами и этапы самого процесса продаж. Это очень важно и является основной для построения системы.

Шаг 2. Создание модели продаж

На этом этапе мы превращаем опыт, полученный на первом шаге, в модель системных продаж. В которой прописываем этапы и делим эти этапы на ответственных сотрудников.

Шаг 3. Определяем результат каждого этапа

Планирование продаж невозможно без определения промежуточных результатов. На этом основана идея «Воронки продаж». К примеру, чтобы получить 1 оплату по счету, вам потребуется подписать 2 договора, чтобы подписать 2 договора, нужно будет провести 5 встреч, чтобы провести 5 встреч, потребуется 100 звонков.

Зная конкретные цифры в вашем процессе, вы сможете контролировать состояние продаж находясь даже в Антарктиде.

Шаг 4. Создание инструкций для сотрудников

На этом этапе мы пишем инструкции и регламенты, которые помогут нашим сотрудникам получать необходимые результаты, которые мы определили на предыдущем шаге.

Это поможет снизить зависимость от человеческого фактора. Ведь если один менеджер сможет продавать по вашему скрипту, то и другой сможет повторить его опыт.

Шаг 5. Создание системы мотивации, привязанной к результатам

Платить фиксированные оклады, взятые «из воздуха» — непозволительная роскошь. Привязывайте оклады сотрудников к их реальным результатам работы и регулируйте доходность вашей системы.

Шаг 6. Найм сотрудников

Когда у вас все готово для найма сотрудников, все что остается — устроить отбор и тестирование кандидатов. И выбрать тех, кто реально хочет у вас работать.