А ваше УТП цепляет?

В 21 веке недостаточно продемонстрировать товар покупателям, чтобы они его купили.

За последний год я провел десятки коучинговых сессий для собственников бизнесов размером от 1 человека до коллективов в сотни сотрудников. И знаете, каждый из них был уверен, что привлечь клиента можно просто рассказывая клиентам о том, что у них есть товар или услуга с призказками «уникальный», «качественный», «на рынке с рождества Христова» и тому подобных. 

Мало кто из них исследовал предложения конкурентов. Потому, что если бы они это сделали, то обнаружили бы, что те тоже работают с рождества Христова и торгуют такими же уникальными товарами. 

Если бы они были внимательны к окружающей действительности, то обнаружили бы, что мы живем в удивительное и чудесное время. Время, когда на рынке сотни и тысячи предложений по решению совершенно разных жизненных задач любого человека. Сейчас недостаточно говорить клиентам о том, что вы торгуете автомобилями или настольными часами. Вокруг вас сотни торговцев, перебивая друг-друга, пытаются донести до прохожих то же самое сообщение: «У нас есть настольные часы, они показывают самое точное время». 

Все эти сообщения сливаются в один хор, среди которых сложно выбрать какое-то одно, отличное от других. Сделать это можно только если будет контраст — сообщение, которое сильно отличается от других. И именно поэтому становится заметным и обращающим на себя внимание. 

Если бы мы поставили себе целью не просто рассказать прохожим о том, что у нас есть чайники. Такое сообщение не уникально. А о том, что при помощи наших чайников можно кипятить воду заданной температуры и вести статистику ее употребления на смартфоне — это резко бы контрастировало с другими сообщениями и вызывало интерес клиентов узнать о таком чайнике побольше. 

Более 70 лет назад, Роззер Ривс назвал такие сообщения Уникальными Торговыми Предложениями.