Что является главным при заключении сделки?

В первый же рабочий день 2015 года, мы закрыли сразу 5 «теплых» сделок в статус «не реализовано», просто потому, что на том конце предложили «перенести встречу на потом» или «созвониться позже». А ведь эти звонки мы согласовали заранее, перед новогодними праздниками… 

ГЛАВНЫМ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ ЯВЛЯЕТСЯ — КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ ЕЁ «ЗАКРЫТЬ». Не важно в каком статусе. Заключили договор или перевели сделку в статус «не реализовано». Главное — чтобы была определенность: мы сотрудничаем с клиентом или идем дальше. 

Большая ошибка начинающих и неопытных менеджеров по продажам в том, что они «тянут» клиента, считая, что когда-нибудь он у них что-то купит. Они звонят им раз в неделю/месяц, чтобы спросить «Ну как? Вы надумали?», получают ответ «Давайте созвонимся в конце месяца», кладут трубку, смотрят в свой список таких же клиентов, чтобы позвонить следующему с тем же вопросом и снова отложить на потом. 

Такая система продаж — непозволительная расточительность времени и ресурсов менеджера. Он работает на уровне 1-2% своих возможностей. А это значит, что 98% возможностей к заключению сделки попросту упускается. Задача менеджера по продажам, как можно быстрее получить от клиента «Да» или «Нет» на сделанное предложение. Если менеджер назначает первую, ознакомительную встречу, а клиент предлагает созвониться позже; если менеджер уже провел ряд встреч и сделал конкретное бизнес-предложение, а клиент хочет «подумать» пару недель — он ворует время менеджера, а значит — ваши деньги, которые вы платите менеджеру в качестве оклада и деньги, которые вы могли получить в качестве прибыли. 

Если в вашем бизнесе несколько менеджеров и все они ведут себя схожим образом — значит ваши потенциальные клиенты крадут у вашего бизнеса огромные суммы, вместо того, чтобы приносить их в него. Если потенциальные клиенты «тянут вола за хвост», смело закрывайте их в статус «не реализовано» и больше не звоните. 
Направьте энергию вашего отдела продаж на работу с новыми контактами.