Две причины, почему вам не нужны тренинги по продажам

Каждый день мне задают вопрос: «Максим, обучите наших менеджеров продавать или порекомендуйте хороший тренинг». По своему обычаю, я задаю свои классические два вопроса:

  1. Ваши менеджеры ведут клиентов с начала и до конца или поделены на работу в конкретных этапах?
  2. Знаете ли вы конверсию в продажи? Назовите.

Иногда я дополняю их еще парочкой. Но обычно и этого достаточно, чтобы начать рассказ о двух причинах, которые объяснят почему тренинги по продажам им не нужны.

99,9% тренингов по продажам — подделка

Тренинг — тренировка, в результате которой происходит формирование и отработка умений и навыков.

Зайдите на свой выбор на популярный каталог тренингов. Вы увидите, что большая часть проводимых тренингов имеет продолжительность 1-2 часа. Остальная часть от 1 до 2 дней.

Ответьте на вопрос, можно ли освоить какой-либо навык за это время? Уверенную езду на роликах? Профессиональное владение речью? Может быть танго или ламбада? Неужели кто-то верит, что навык продаж проще всего перечисленного?

Разумеется нет. За указанное время можно познакомиться с предметом, попробовать себя в этом. Но не овладеть навыком.

Уместнее назвать такие «тренинги» — «Знакомство с продажами». Но вы же понимаете, что тогда их никто не будет покупать? Поэтому тренингами называют то, что тренингами не является.

Настоящий тренинг, который создан для реального освоения навыка продаж, может проводиться от нескольких недель до полугода, в зависимости от сложности навыка и размера группы. Таких тренингов на рынке не много и их стоимость может превышать в десятки раз «подделки». Но результатом является реальное формирование навыка.

Поэтому, выбирая мероприятие для своих менеджеров по продажам, спросите себя для какой цели оно вам?

  1. Если познакомить себя или менеджеров с методиками продаж — берите короткие 1-2 часовые или на пару дней.
  2. Если получить реальные навыки — ищите длительные, минимум на пару месяцев.

Когда поломан паровоз, бесполезно менять машиниста

Весь мой опыт говорит, что в 99% компаниях независимо от сферы, неэффективные продажи — это системная проблема, а не человеческий фактор.

Вот системные причины, которые встречаются в компаниях:

  • Отсутствует воронка продаж. В компании нет четко прописанной последовательности этапов продаж, через которые нужно провести клиента. Каждый клиент проводится случайным образом «как получится». Результат: продажа в компании — это дело случая, а не повторяющееся событие.
  • Не настроен входящий поток клиентов. Входящие звонки поступают в недостаточном количестве, в магазин заходит недостаточное количество людей, на сайт заходит недостаточное количество посетителей и т.п.
  • Отсутствует или неправильно настроена CRM. У вас огромная база клиентов, которые когда-то купили в вашей компании, но менеджеры не делают по ней активных продаж? Тогда вы должны знать две вещи: 
    1) Вы сидите на деньгах, которые не можете использовать; 
    2) Причина не в навыках продаж менеджеров, а в отсутствии CRM.
  • Формальный пакет регламентов и инструкций. В вашей компании есть регламенты и инструкции, которые не соблюдаются сотрудниками. Это признак того, что документы создавались для того, чтобы отчитаться перед руководством — «Да, у нас все есть, можно не беспокоится». А не для того, чтобы помочь сотрудникам быть более эффективными.
  • Отсутствие регламентов и инструкций. Тот случай, когда отсутствие инструкций пытаются компенсировать обучением на «тренингах». Такой подход грозит тем, что знания и методология продаж «хранятся в головах» сотрудников. И с уходом сотрудников, компания испытывает потрясение. При найме нового — начинаем все сначала.
  • Менеджер — головоногий многорук. На менеджера сгрузили все, что хоть как-то касается продаж: подготовка рекламы, рассылка писем, проведение переговоров по телефону, проведение встреч, разработка договоров и даже развозка товара. Когда же ему продавать?

Вам не нужен тренинг по продажам!

Если вы узнали себя хотя бы в одном пункте из списка. Не верите? Тогда проверьте оплатив любой тренинг. Но вот что я могу вам сказать точно — настраивайте в первую очередь систему. А уже затем учите менеджеров в ней работать.