Главная причина неудач в продажах

Критерии грамотно выстроенных продаж в компании — достижимость поставленных планов и их воспроизведение с теми же результатами. Именно это я называю бизнесом. Все остальное — уровень предпринимательства.

Если говорить проще: вы планируете продать завтра 10кг. картошки, делаете это завтра, повторяете такой же объем продаж послезавтра, через 2, 3, 4 дня и так далее. Результат постоянный. О таком мечтает каждый владелец бизнеса. Но получается это у единиц. Остальные же живут по принципу «Сегодня густо, завтра пусто». В чем подвох?

Существует два уровня мыслительных процессов, на которых мы подходим к решению задач.

Технический уровень

Он же — тактический. Уровень решений, которые ограничены коротким отрезком времени или работой одного фрагмента большой системы.

Если брать аналогию с продажей картошки, то таким фрагментом может быть 1 день продаж. Продавец ищет место на рынке, занимает его и полностью погружается в процесс завлечения покупателей и переговорами с ними. Действует он интуитивно, полностью сосредоточившись на один результат — обмен картошки на деньги. В представлении продавца: чем большее количество картошки будет сбыто — тем больше денег у него будет на руках в конце дня. Логика в этом есть, ведь на начало рабочего дня денег в его кармане явно меньше. В конце рабочего дня идет подсчет выручки и продавец идет спать. На следующий день повторяется все снова.

Это самый распространенный подход в продажах, который используется даже в b2b и очень дорогих сегментах рынка.

Недостатки этого подхода:

Результаты продаж случайны. Практически, как в рулетке. Бывают дни, когда выручка больше, бывают — когда меньше. При этом, эти цифры не всегда коррелируются с объемом проданной картошки. Продавец может не учитывать сколько скидок он сегодня дал и на какую сумму, чтобы увеличить сбыт и компенсировать «несезон».

Результаты не воспроизводимы. Иногда случается, что «звезды складываются» благоприятно: продавец был в отличном настроении, покупателей на рынок пришло больше, чем обычно, конкурентов наоборот — меньше, картошка уродилась крупная и симпатичная и какие-то еще факторы, которые отследить не удалось. Результат — продажи оказались в 2 раза выше, чем обычно. Но воспроизвести такой результат на следующий день продавец не может. И это еще лучший из примеров. Хуже, когда не удается воспроизвести даже продажи по среднему чеку. Бывают дни, когда продавец работает в убыток и гасит его только со случайно перевыполненных продаж в будущем.

Если же продавец принимает решение делегировать полномочия и поставить вместо себя за прилавок племянника — продажи и вовсе начинают носить непредсказуемый характер.

Системный уровень

Он же — стратегический. Уровень решений, которые ограничены работой системы, состоящей из множества фрагментов.

В аналогии с продажей, картошки на первый взгляд, это будет сделать не легко. Но если разделить деятельность продавца картошки на функции, мы сразу увидим это множество элементов:
посадка, уход, вскапывание, хранение, выбор места реализации, доставка к месту реализации, привлечение клиентов, создание интереса к продукции, реализация продукции. Беглый взгляд на эти элементы дает понять, что в деятельности продавца картошки, есть определенная система, в которой товар проходит по всем этапам, от первого — до последнего, на выходе превращаясь в прибыль.

Ага! Очень напоминает работу конвейера, такого же, как, к примеру, в автомобилестроении. Если подходить к вопросу на этом уровне, то мы можем:

  • замерить среднее время прохождения товара по всем этапам
  • замерить среднее время прохождения товара на конкретных этапах
  • посчитать фактические расходы на каждом этапе
  • обозначить измеримый результат работы каждого этапа
  • алгоритмизировать деятельность на каждом этапе (фактически — создать «Пошаговое руководство для каждого этапа»)
  • найти потери времени на каждом этапе
  • устранить потери, оптимизировав деятельность на каждом этапе и прописав это в руководствах
  • выделить ответственных людей за деятельность внутри каждого этапа

Именно на этом уровне создается Бизнес — система, которая гарантированно дает и воспроизводит заранее определенный нами результат. Система — это, по большому счету, стопка бумаги, в которой прописаны все алгоритмы, регламенты и желаемые результаты для каждой из функции в компании. Внутри этой системы, на уровне функций, производят деятельность люди, с техническим складом ума — нацеленные на решение задачи в узком фрагменте системы и руководствуясь теми регламентами, которые прописаны в стопке бумаги.

Резюме

Большинство собственников компаний не могут воспроизводить желаемые результаты в своей компании, так как подходят к решению задач с технической стороны вопроса, упуская из вида работу всей системы.

Если проводить аналогию с выступлением на театральном подиуме, представьте постановку, с десятком актеров, у которых нет сценария. Их выгоняют на театральный помост и заставляют сыграть драму. Они стараются, импровизируют и что-то иногда получается. Иногда зал взрывается овациями. Но чаще — зрители его покидают в середине постановки. Режиссер за кулисами орет и ругается, обвиняя актеров в непрофессионализме. Пьеса заканчивается. Завтра актеры выходят на сцену снова. Их работа уже более слажена, но они играют уже какую-то другую пьесу, которая лишь отдаленно похожа на вчерашнюю. Повторить вчерашние овации уже не могут. Хаос на помосте возникает и при смене актеров. В общем, полнейшая дичь.

Постановка, в которой каждый актер знает свою роль, которая из раза в раз одинаково мощно собирает аншлаг — это всегда заранее прописанный алгоритм, в рамках которого проходит выступление актеров.

Так и с продажами. По большему счету, продажи — это и есть театральная постановка, в которой обязательно должны быть Вводная, Завязка, Кульминация, Развязка и Послесловие. И все это, должно быть прописано заранее человеком, который мыслит стратегически и «видит» как сценарий этого маленького элемента вписан в большой сценарий всей системы. Задача продавца — лишь оттачивать свое мастерство по прописанным алгоритмам.

comments powered by HyperComments

Ключевые слова