Как назначить 34 встречи за 1 день «холодными» звонками

У каждого предпринимателя-практика всегда есть пара достижений в бизнесе, которые он считает эталонными. Одно из моих достижений — 34 назначенных встречи за 1 день всего 1 оператором. В этой статье вы узнаете как у меня это получилось.

Каждый раз, когда мне говорят «У нас не работает «холодный» обзвон», я задаю два вопроса:

  • Сколько диалогов в день делает ваш оператор?
  • Какая конверсия в успешный звонок?

9 из 10 руководителей теряются и не могут ответить ни на один вопрос. Они убеждены, что это и не нужно. Звонить нужно.

Скажу вам совершенно точно, что когда я настраиваю процесс исходящего обзвона, 80% моего времени уходит на подготовку. В 2015 году у меня был свой собственный колцентр, работу которого я довел до совершенства во всех смыслах. Мы назначали встречи с клиентами для себя. Мы назначали встречи с клиентами под заказ клиентам в нише b2b. И для ниши b2c мы назначали встречи тоже.

Достижением моего оператора стали 82 исходящих звонка, сделанные с конверсией 42%. Что дало 34 согласия на встречу с руководителями компаний, которые мне были интересны.

Такой результат я получил за 1 день. Прозвон делал 1 оператор.

Как у меня это получилось

Опишу вам совершенно точную последовательность того, что я делал.

Разработал предложение, которое вызовет интерес

Вы должны постоянно держать в голове: отсутствие предложения, вызывающего интерес — это 100% провал в обзвоне!

В то время, моя компания оказывала услуги по настройке отделов продаж. Наш собственный процесс я выстроил в три шага:

  • Исходящий звонок
  • Диагностика процесса продаж в офисе клиента
  • Заключение договора

Чтобы клиент согласился перейти на второй шаг, нужно чтобы у него возник интерес. Для этого потребовалось создать предложение, которое вызывает интерес.

Мы использовали принцип, который я называю «созданием видения». Сначала мы представляем что будет происходить на втором шаге, как мы будем проводить диагностику и чем завершится встреча. Это должно быть реально полезным для клиента. Если нет — сидим и «черепим», пока не придумаем то, что такую пользу принесет.

Когда у самих в голове появляется четкий образ, мы убираем ту часть, в которой участвует представитель нашей компании и описываем тот кадр, в котором остается клиент с результатом нашей работы.

Такая не хитрая и очень рабочая техника. Результатом её использования у нас получилось такое предложение:

Проведем бесплатную диагностику отдела продаж, результатом которой будет список рекомендаций, внедрение которых позволит повысить прибыль на 25-30%.

Определил группу людей, которым это предложение будет интересно

Если оператор будет делать предложение не тем, кому оно прямо сейчас актуально — интереса оно не вызовет.

Моя гипотеза заключалась в том, что те, кто прямо сейчас нанимает менеджеров по продажам — именно те, кто нам нужен. Логика в следующем:

  • Если компания только начала свою деятельность, значит им нужны менеджеры по продажам. А значит — им будет интересно, если мы им поможем настроить новый отдел продаж.
  • Если компания уже давно на рынке, но уволила менеджера, она будет искать нового, чтобы компенсировать проседание в продажах. А значит — им будет интересно, если мы им поможем настроить ненастроенный отдел продаж.
  • Если у компании все хорошо, она расширяется и растет, ей нужны новые менеджеры. А значит — им будет интересно, если мы им поможем настроить увеличившийся отдел продаж.

Если мы сделаем предложение для руководителей, которые еще не столкнулись с одной из трех ситуаций — им оно будет ЕЩЕ не актуально. Если мы сделаем предложение тем, кто уже решил одну из трех задач — им оно будет УЖЕ не актуально.

Поэтому сайты вакансий, как нельзя лучше подошли для того, чтобы «попасть в окно возможностей». Мы взяли базу с популярных сайтов вакансий и отфильтровали по нишам, которые нам были особо интересны.

Написал сценарий диалога

Запомните: у вас может быть прекрасное предложение и точное попадание в «целевую группу», но без сценария диалога вы становитесь зависимы от опыта и профессионализма оператора.

Сначала такого оператора нужно найти. Потом протестировать. Разочароваться. Снова искать. Такой путь — это сумасшествие. Ровно такое же, как искать любовь всей жизни. Да и сила потрясения, которое у вас возникнет с уходом оператора, которого вы так долго искали, будет сравнима.

Я не люблю заниматься ерундой. Поэтому пишу сценарий, в котором есть четкая последовательность диалога:

  • что говорить, чтобы пройти секретаря,
  • что говорить, чтобы удержать инициативу,
  • как отвечать на вопросы, которые задаст клиент,
  • в какой момент задать вопрос, на который клиент ответит «Да, мне интересно провести диагностику».

Сценарий — это независимость от навыков оператора. Когда у вас есть сценарий, процесс обучения новичков сокращается до 1-2 дней.

Вы просто выдаете новичку сценарий, он его изучает, вечером вы его экзаменуете, чтобы понять насколько он понял работу и на следующий день он «уходит в бой».

Нанял оператора и запустил обзвон

В схеме, которую я вам описываю, значимость опыта оператора и знания продукта снижается до минимума.

Все что требуется от оператора — иметь хорошо поставленный голос, грамотную речь и… самое важное — по-умолчанию доброжелательное отношение к собеседнику.

Чтобы диалог не был механическим, оператор получает мои наставления. Смысл их сводится обычно к тому, что обзвон — это театральная постановка.

  • Актер— это оператор,
  • Зритель — это клиент,
  • Подиум — это среда, в которой оператор играет роль. В нашем случае — это телефонная линия, эфир.
  • Сценарий — это сценарий :)

Задача нашего «актера», имея на руках сценарий свой роли, сыграть его так, чтобы «зритель» «поверил». А значит, просто прочитать не получится. Зритель не поверит.

Эта идея задала правильный тон. 2 дня у нас ушло на подготовку нашего «спектакля». На третий день мы его разыграли. Результат — 34 согласия на встречу. Зритель поверил!

18 марта 2019 года, стартует практический курс «Точки роста» с блоком Гарвардской школы организации бизнес-процессов. Получите пошаговый алгоритм устранения хаоса в своей компании. Подробности и регистрация — по ссылке.