Как создать ценность продукта

Часто слышу, что «надо создавать ценность продукта». По натуре своей я зануда и различные неточности в формулировках мне режут слух. Но самое неприятное заключается в том, что неточные формулировки мешают зарабатывать деньги.

Неточность заключается в том, что ценность продукта невозможно создать в принципе. Ценность — это одна из характеристик продукта или услуги, обозначающая его высокую значимость для конкретного потребителя. Говоря проще — это такая же характеристика, как ширина или масса. Создать ценность продукту, равносильно попыткам создать ширину или массу. Мы в принципе это сделать не можем. Но мы можем проводить измерения ширины, массы и… ценности продукта и, меняя сам продукт, менять его характеристики.

Некоторые скажут, что я ничего нового не сказал, это же итак понятно. Но я десятки раз наблюдал, как собственники пытаются «создать ценность» продукту, стараясь оставить сам продукт без изменений. Они нанимают маркетологов и копирайтеров, чтобы те описали красиво то, что выглядит неприглядно. Обучают менеджеров по продажам более активно «впаривать» никому ненужный продукт. В общем, производят «танцы с бубнами».

На самом деле все становится проще, если при создании продукта мы будем говорить не про его ценность, а про то, какую проблему он решает. И сосредоточимся именно на решении конкретной проблемы конкретных людей. Термин ценность мы будем использовать после того, как продукт пошел в продажу или тестирование спроса, как метрическую характеристику — для измерений. Да! Мы действительно можем замерять ценность. И, хоть общепринятых метрик этой характеристике нет, мы можем оценить, сколько человек в процентах из выбранной целевой группы готовы отдать деньги за предложение. Это и будет измерением ценности продукта. Чем выше процент — тем больше ценность продукта.

comments powered by HyperComments