КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В 150 РАЗ?

Мне тут некоторые пишут, мол, Шишкин, ты притягиваешь за уши важность знания Целевой Аудитории для продаж. Дескать, это важно, но только для рекламы. А когда клиент пришел, важнее чтобы скрипты правильные были и менеджер продавать умел.

Шишкин категоричен! Туманное знание Целевой Аудитории напрямую влияет и на эффективность рекламы, и на продажи. Даже когда клиент уже к вам пришел и спрашивает «Сколько стоит?». Давайте разберемся.

Как-то я проводил анализ диалогов с клиентами в юридической компании. Люди заходили на её сайт, звонили по указанному там номеру телефона, с ними общались и закрывали на договор. 

Договор удавалось заключить с каждым 10000-м звонившим. То есть конверсия получалась 0,01%. Цифры выглядят ужасно. Вдумайтесь — 9999 человек, которые потратили время на то, чтобы вбить запрос в поисковую строку, набрать номер, указанный на сайте и пообщаться с совершенно посторонним человеком, отказались от услуг компании, которая могла быть для них полезна.

Думаю не нужно объяснять сколько денег собственник слил на рекламу? И ведь к лидгенщику не придраться. Он свою зарплату отрабатывал, люди с сайта звонили.

Почему такое происходило? После прослушивания диалогов я нашел ответ на этот вопрос. Всем звонившим, менеджеры предлагали одно и тоже без разбору. Готовы покупать прямо сейчас или только присматриваются, открывают стоматологический кабинет или складское помещение — все это игнорировалось менеджерами. Всем они предлагали коммерческое предложение на почту.

— У нас специфика. Вариантов того, что нужно клиентам — слишком много. Всего не учесть и в скрипты не прописать. А обучать слишком долго, — сказала мне директор компании. 

Хорошо. Давайте работать, сказал я. И через месяц конверсия из звонка в договор выросла до 1,5%. Те же самые менеджеры увеличили производительность в 150 раз!!! 

Все, что мы сделали — это создали 3 документа:

1. Таблица классификации клиента
2. Матрица продуктов
3. Сценарий диалога с клиентом

Во время звонка, менеджер общался по заранее прописанному сценарию. Это помогало ему вести диалог с клиентом в нужном русле.

Благодаря таблице классификации клиентов, он мог определить с кем он сейчас общается задав 2-3 вопроса. А зная с кем общается, легко выбирал из Матрицы продуктов именно то, что вызовет интерес у собеседника.

Все возможные варианты, которыми так пугала директор, уместились в две таблички. Как такие таблички создавать, мы будем рассматривать во время интенсива «Руководство по формированию Целевых Аудиторий».

Еще есть возможность вписаться. Ныряй по ссылке