Как за 10 секунд понять умеете ли вы продавать?

У меня есть простой способ, при помощи которого я легко определяю хорош менеджер по продажам или нет, задав ему всего 1 вопрос. Во время собеседования я прошу рассказать его как бы он выстроил этапы продаж нашего продукта.

Четверо из пяти менеджеров, у которых в резюме указано по 5-10 лет опыта в продажах, начинают со слов: «Я бы рассказал о нашей компании и чем мы отличаемся от конкурентов. После чего презентовал бы товар, назвал цену и обработал возражения клиента».

И это — фиаско. Таких кандидатов я вежливо останавливаю и желаю удачи в поисках работы.

Вы спросите: «В чем проблема. Ведь они делают все по науке?». Проблема в том, что используемая методика — прошлый век. В прямом смысле слова. Она работала когда люди жили «медленно», их можно было удивить лишь тем фактом, что на рынке появился новый продукт. Не так важно какой. Один факт появления новинки привлекал внимание людей, которые хотели узнать о нем больше.

Сейчас людей не интересуют новинки. Ежедневно на рынке появляются тысячи новых товаров и услуг. Чтобы отслеживать их, требуется масса свободного времени, которого у людей нет.

Когда клиент обращается в компанию за услугой или продуктом, он не хочет, чтобы его удивляли и впечатляли новинками. Он старается как можно быстрее понять — компания может оказаться для него полезной или нет. Если окажется, что нет, чтобы быстрее перейти к следующей.

Клиенты стали слишком экономить свое время на то, чтобы погружаться в детали и разбираться в историю компании и ее отличиях от конкурентов.

Они ждут, что менеджер по продажам сэкономит их время, выяснит, что им нужно и предложит самый подходящий для этой задачи продукт. Они ждут, что менеджер будет говорить про них и про их задачи.

Тот единственный менеджер из пяти, на мою просьбу отвечает примерно так: «Я бы выяснил что клиент ищет, для каких целей ему это нужно, искал ли он это в других компаниях и почему не воспользовался предложением. Когда я пойму, что ему подойдет лучше всего — я предложу ему нашу услугу, которая лучше всего с этим справится».

Все, что остается хорошему менеджеру по продажам на последнем этапе — сделать Предложение, Вызывающее Интерес (ПВИ). Без борьбы и обработки возражений, клиент сам попросит менеджера рассказать об этом побольше.

Плохой менеджер по продажам рассказывает клиенту про товар и свою компанию. Хороший — про клиента и его задачи, используя ПВИ.

Кстати, этот нехитрый прием можно использовать, чтобы понять как дела с продажами у компании в целом. Откройте свою презентацию. Там про клиента или про вашу компанию и ее товары?