Классическая модель продаж

Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.

Методика состоит из 5 этапов:
1) Установить контакт с клиентом
2) Выявить потребности клиента
3) Презентовать клиенту товар
4) Отработать его возражения
5) Завершить сделку

На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.

Что делают большинство менеджеров по продажам, столкнувшись с сопротивлением клиентов? Правильно — перестают ее использовать и все продажи компании превращаются в тупой сбыт: если клиент просит продать — ему продают. А не просит — ну значит ему пока не нужно.

В общем, методика весьма устаревшая. В большинстве случаев не рабочая. Хотя еще остались сферы, где ее можно применять. К примеру, в сферах, где клиент уже заинтересовался услугами или товарами компании и сам(!) проявил инициативу к диалогу с менеджером.

Для остальных случаев есть методики и получше. Завтра продолжим экскурс по методикам продаж.