Методика «Лестница продаж»

Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.

Методика состоит из 5 этапов:

  • Установить контакт с клиентом
  • Выявить потребности клиента
  • Презентовать клиенту товар
  • «Отработать его возражения»
  • Завершить сделку
  • На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.

    Что делают большинство менеджеров по продажам, столкнувшись с сопротивлением клиентов? Правильно — перестают ее использовать и все продажи компании превращаются в тупой сбыт: если клиент просит продать — ему продают. А не просит — ну значит ему пока не нужно.

    В общем, методика весьма устаревшая. В большинстве случаев не рабочая. Хотя еще остались сферы, где ее можно применять. К примеру, в сферах, где клиент уже заинтересовался услугами или товарами компании и сам(!) проявил инициативу к диалогу с менеджером.

    Для остальных случаев есть методики и получше. Завтра продолжим экскурс по методикам продаж.

    comments powered by HyperComments