Почему бессмысленно искать потребности клиента

«Каждый выбирает лучшее решение из доступных на данный момент времени» — фраза, которая позволяет мне успешно проводить сделки, которые изначально кажутся провальными. Многие из этих сделок на сотни тысяч и миллионы рублей. И я успешно довожу их до результата за 2-3 встречи.

Я не борюсь с возражениями, не выявляю боли, не определяю потребности, словом, не занимаюсь тем онанизмом, которому обучают на многих тренингах по продажам и переговорам. И вот почему.

Времена, когда человек в чем-то действительно нуждался и не мог найти удовлетворение, давно прошли. По крайней мере в большинстве государств. Мир переполнен предложениями, которые каждый из нас потребляет. Мы ежедневно пользуемся решениями по транспортировке своего тела из точки А, в точку Б. Мы регулярно питаемся и 1-2 дневный голод, который был знаком многим жителям планеты еще 200-300 лет назад, нам не ведом. У нас все в порядке со средствами коммуникации. Почти 100% жителей развитых государств имеют доступ к информационным средствам через телевидение или интернет. И так почти по всем вопросам жизнедеятельности человека.

В наше время не стоит вопрос удовлетворения потребностей. Так или иначе мы их итак удовлетворяем. И это настолько для нас привычно, что мы сами не осознаем какие у нас потребности. Их удовлетворение возникает задолго до того, как мозг начнет подавать сигналы о том, что они не удовлетворены.

Что на самом деле становится важно в наше время — это выбор из множества предложений, которые нам делают. Как добираться до работы: пешком, на велосипеде, такси, троллейбусе, личном автомобиле… выбор обширен. Как сегодня поужинать: в ресторане, фастфуде, купив дешевой еды и приготовив дома, заказав набор еды для приготовления или готовую еду с доставкой. Где учить ребенка: в государственной школе, частной, на дому или за границей. Выбор огромен. Выбери лучшее решение для себя.

И вот тут начинается самое интересное. Когда мы начинаем выбирать, то оказывается, что из сотни предложений, 99 — будут ничем не лучше друг-друга и только одно — окажется лучше остальных. И это в любой нише, куда ни глянь. Перебирать все множество решений — жизни не хватит. А значит, каждый из нас пользуется далеко не лучшими решениями, которые на рынке есть.

Я это знаю наверняка. И я пользуюсь этим знанием во время проведения переговоров. Это вся моя подготовка, которую я делаю.

Первое, что я делаю: Выясняю какую задачу хочет человек решить. Не проблему. Не боль. Не потребность. Задачу! Потому что в такой формулировке понятно какой результат человек хочет.

Второе, что я делаю: Выясняю какие решения он уже использовал или использует для решения этой задачи.

Третье, что я делаю: Опираясь на информацию об используемых человеком решениях, предлагаю лучшее решение, чем то, о котором человек уже знает. Опираясь на постулат, что каждый выбирает лучшее решение из доступных на данный момент времени — выбор будет сделан в пользу моего решения. Все что остается — обсудит вопрос цены.