Причина №5, которая мешает выйти из рутины

Пятая причина, которая мешает выйти из рутины — ошибочная система мотивации.

Часто можно услышать: «Я даю своим менеджерам самый высокий процент к окладу. А они отказываются вести CRM и саботируют регламенты».

Такой собственник ошибочно полагает, что материальный фактор — главный мотиватор. Но исследования последних лет показывают — не все так просто.

Недавно видел такое объявление о найме:

«Требуется менеджер по продажам. Задачи: звонить на «холодную» новым клиентам, готовить коммерческие предложения, проводить встречи, заключать договора».

Текст объявления говорит о том, что весь процесс продаж должен обеспечивать всего один сотрудник. А значит — в компании отсутствует разделение труда и процесс продаж либо не выстроен вовсе. Либо имеет очень низкие показатели.

На минутку представьте, что по тревоге на пожар приехал всего один пожарный. В его обязанности входит: разворачивание и подключение гидранта к водяной точке, подводка лестницы, контроль давления воды, расчистка завалов, спасение пострадавших и тушение очагов возгорания.

Любому понятно, что пока один человек будет пытаться все это сделать — дом сгорит. Чтобы этого не случилось, процесс тушения пожара разделен на взаимосвязанные части. И под каждую функцию выделен отдельный пожарный. Эффективность такого процесса высокая и задачу можно выполнить по четко регламентированным временным показателям.

Кроме того, систему мотивации в этом случае можно привязать не к конечному результату, — пожар потушен, — а к тем результатам, за которые отвечает каждый сотрудник в отдельности.

Это значит, что в вашем отделе продаж должен быть отдельный человек, который звонить на «холодную». И деньги он будет получать за результаты «холодного обзвона». Отдельный человек, который проводит встречи. Этот будет получать деньги за результаты проведенных встреч.

Регламенты и сценарии диалогов, которые вы для них подготовили, должны помочь им получить те показатели в цифрах, которые у вас рассчитаны.

Система мотивации — вознаградить за реально достигнутые показатели, которые вы берете из CRM по результатам месяца. Какое число сделок сотрудник довел до результата в CRM, за такое он и получит вознаграждение. Забыл, не отметил, отложил на потом — сам себя наказал.

Святой треугольник системного бизнеса:

1. Регламенты и скрипты
2. CRM
3. Система мотивации

Если хотя бы одна вершина треугольника нарушена — разваливается весь треугольник, а вы будете вынуждены контролировать ваш бизнес в ручном режиме.