Продажи. Ожидание удовольствия.

«Продавать сложно, это умеют только жесткие люди, которые умеют убалтывать» — примерно так думает большинство людей. И они не правы. Продавать — очень легко! А создавать системы продаж, в которых участвуют десятки менеджеров и генерируют для вас прибыль — еще проще.

В основе любых продаж лежит не качество продукта и не его цена, как убеждены многие новички. В основе — умение стимулировать в мозге клиента зону, ответственную за выработку дофамина. Широко известно, что вырабатываемый в мозге дофамин вызывает чувство удовольствия, что и влияет на мотивацию человека. Однако последние исследования показывают, что это ошибочные выводы.

На самом деле дофамин влияет на возникновение состояния ожидания удовольствия, смешанное с состоянием тревоги его не получить. Именно это сложное состояние объясняет странное поведение крыс в известном эксперименте, которые почти без остановок нажимали на рычаг, который подавал сигнал тока во вживленный в кору мозга электрод. Крысы не получали от этого удовольствия. Они были в ожидании его получить. И после каждого нажатия мозг подавал сигнал: «Ну нажми еще разок и теперь точно получишь награду». Крыса нажимала, но вместо награды получала разряд тока и все повторялось снова.

Точно также ведут себя и люди. Со всех сторон и по разным каналам восприятия мы получаем массу раздражителей, которые обещают нам удовольствие. «Просто позвони и станешь богатым», «Оставь email и узнай секрет вечной молодости», «Кликай и получи бесплатную методику увеличения прибыли». Как это похоже на «Просто нажми рычаг и получи неземное наслаждение». Обещание есть — а награды нет.

Воронка продаж — это модель путешествия клиента, в котором есть опорные пункты. На каждом таком пункте происходит стимуляция определенной зоны мозга клиента и предложение перейти к следующему пункту, чтобы получить награду. Добравшись до следующего пункта, все повторяется. В некоторых случаях награда действительно выдается, но предлагается еще более сильное вознаграждение на следующем.

Продукт или услуга, в данном случае, выступает лишь одним из стимуляторов. Если они представляют ценность — стимуляция будет сильная и клиент получит более сильное ожидания удовольствия. Продавать проще. С некачественным продуктом или не несущей ценности услугой продавать сложнее. Они не стимулируют возникновение ожидания награды.

Каждая Воронка продаж состоит из 4 логических этапов:

  1. Привлечение внимания
  2. Возбуждение интереса
  3. Возбуждение желания
  4. Призыв к действию

Задача архитектора Воронки продаж, правильно спроектрировать модель, опираясь на эти знания. Как это сделать, вы узнаете на «Бизнес-карусели», которая стартует в ближайший вторник, в 19 часов.

Переходи по ссылке и регистрируйся!

 

comments powered by HyperComments

Ключевые слова