Простая методика вызывать интерес клиентов

«Сесть на хвост» — простая и мощная методика делать предложение, вызывающее неминуемый интерес.

На одном из моих мероприятий, менеджер банка Тинькофф спрашивала как ей увеличить продажи услуг банка. В зале было три десятка владельцев бизнеса. Я предложил сделать ей продажу прямо сейчас — тем, кто присутствует. Она начала рассказывать о своем продукте и тут один из участников поднял руку и сказал, что не может оформить счет в банке, так как не прописан в Санкт-Петербурге. Вместо того, чтобы зацепиться за это, менеджер начала зачитывать по памяти речевой шаблон продаж.

Продажа была почти сорвана. Я остановил менеджера и попросил ее предложить живому участнику решение его проблемы, которую я заметил. Наверняка, читая это, вы тоже с легкостью заметили, что за проблема волновала нашего участника. Но не тут то было! Она продолжила рассказывать об условиях банка, не придавая значения проблеме потенциального клиента.

Методика «Сесть на хвост» в данном случае не сработала из-за маленькой детали — менеджер по продажам не был наблюдательным и не заметил реального человека, который купил бы решение своей проблемы у работника банка.

У менеджера банка не было НАМЕРЕНИЯ решать проблему клиентов. В перерыве мы с ней пообщались, я задал несколько вопросов и обнаружил ее настоящее намерение: Выполнить план по продажам!

Ее истинное намерение управляло ее вниманием. И оно было сосредоточено совсем не на клиенте. Именно поэтому, когда под боком оказался реальный клиент, она его попросту не заметила и не смогла предложить то, что его на самом деле волновало.

Всего четыре пункта, из которых состоит методика:

1. Начать диалог с человеком или понаблюдать за ним
2. Заметить проблему, которая его волнует или которую он пытается уже сейчас решить
3. Сделать предложение решить его проблему
4. Дождаться его согласия