С 0 до 54 встреч в день без бюджета

Это реальный опыт, который каждый из вас может повторить и добиться таких же или даже больших результатов.

В середине 2014 года я полностью сменил нишу бизнеса. Закрыв бизнес по психологическим консультациям, который кормил меня 7 лет, я окунулся в тему консалтинга продаж.

Я сидел дома и крутил в голове тяжелые мысли: «Где взять клиентов?». У меня не было наработанной базы. Меня никто не знал. Денег едва хватало чтобы купить еды на неделю. Я до последнего откладывал мысль о том, что можно просто обзванивать клиентов по Желтым страницам. Но других вариантов не оставалось.

Я твердо решил, что сам этим заниматься не буду. Выделил 500 рублей для оплаты ip-телефонии. Этого, по моим расчетом, должно было хватить на 5 рабочих дней. А чтобы он не «сжег» мои последние копейки делая обзвон без всякого результата, подошел к задаче по научному.

1. Собрал базу контактов

Тогда я это делал буквально «вслепую», посчитав, что достаточно и того, что у людей есть бизнес. Значит им однозначно требуется услуга по увеличению прибыли отделов продаж.

2. Разработал ПВИ

Тогда я еще не знал про такой термин, но понимал, что впаривать по телефону платные услуги бестолку. Нужно предлагать что-то бесплатное и полезное. Что поможет клиенту со мной познакомиться, получить пользу и захотеть чего-то большего. У меня это был бесплатный аудит отдела продаж.

3. Настроил ip-телефонию

Тогда я подключил одну из самых дорогих — Манго. И пользовался ею аж 4 месяца, пока не понял, что как-то многовато сжирает она моих денежек. Но это будет много позже. А на старте было Манго.

4. Нанял фрилансера

Интуитивно, а может быть от недостатка средств, я понимал, что фрилансеру нужно платить за что-то конкретное. Не просто за рабочий день. Я решил оплачивать за каждый сделанный звонок.

Первым моим оператором была девушка Эрика, которая проработала со мной почти год. И именно на ней я проводил все последующие эксперименты с системой мотивации. Спасибо ей за терпение и верность.

Первый же блин получился комом. Когда мы стартовали, Эрика звонила 5 дней и ей удалось назначить всего 2 встречи. Хотя и этому я был несказанно рад. И что было для меня самое замечательное — сначала она добывала лидов и только в конце недели я ей выплачивал оклад. То есть пока она работала, я ездил на встречи, проводил аудиты и заключал договора.

ОТ ФРИЛАНСЕРА К КОЛЦЕНТРУ

Однажды на встрече, клиент, — собственник автосервиса для газелей, — спросил меня, а не мог бы я и для него сделать вот такой обзвон, при помощи которого он со мной познакомился. Черт побери, а ведь точно — подумал я.

Так я начал собирать клиентов на услугу холодного обзвона… при помощи холодного обзвона.

Нагрузка на Эрику увеличилась и мне пришлось нанимать еще операторов. Когда их стало 5 — я взвыл. Все мое время уходило на то, чтобы контролировать их работу и я уже не успевал ездить по встречам. Надо было что-то делать.

Мне пришлось полностью сменить систему мотивации. Теперь она стала сложной. В ней учитывались не только сделанные диалоги, но и успешные и даже конверсия. Но благодаря этой системе мотивации лучшие из операторов могли зарабатывать до 3000 рублей в день. А значит — я получал больше лидов и быстрее закрывал проекты клиентов.

Я нанял супервизора — человек, который следит за работой операторов.

Разумеется, для всех были прописаны скрипты и регламенты работы. Так же я записал вебинар, на котором в течение 2 часов дал основополагающие идеи нашей работы. С упором на задачи клиентов. И выдавал его всем новичкам.

Через 5 месяцев поиска рабочей схемы, создания документации, отработки гипотез, я наконец смог позволить себе уехать на целый день с семьей в спа. И я был счастлив. Система работала! Ребята без меня назначали по 20-30 встреч в день и нигде не косячили.

Рекордом рабочей системы стал результат в 54 встречи!

Казалось бы — живи и радуйся. Но проблема подкралась откуда не ждали. Когда команда операторов большая и они начинают «отваливаться» — их количество нужно как-то быстро компенсировать.

К счастью, эту задачу я решил быстро и элегантно. Я разработал одностраничный сайт, на котором очень подробно расписал вакансию, цели и принципы работы колцентра, скриншоты таблицы выплат текущим операторам и форму для желающих у нас работать. Эта страница решала задачу первичного диалога, снимая нагрузку с человека, который должен был все это объяснять на словах.

Затем я давал объявления о найме и всем откликнувшимся высылал ссылку на этот сайт. Заявки, которые приходили на почту были уже горяченькие. Люди знали куда они пишут и имели вполне такие серьезные намерения работать у нас. В день приходило по 15-20 заявок. Из которых формировалась база потенциальных операторов. Когда от нас уходил оператор, мы компенсировали его уход меньше чем за день, просто отправив письмо в эту базу. Вуаля.

В общем, за время работы колцентра я наработал серьезный практический материал по запуску таких колцентров. Сейчас я запускаю их в своих проектах за 2-3 дня. А не за 5 месяцев как в первый раз.

18 марта 2019 года, стартует практический курс «Точки роста» с блоком Гарвардской школы организации бизнес-процессов. Получите пошаговый алгоритм запуска своего колцентра. Подробности и регистрация — по ссылке.