СПИН-продажи

Продолжаем обзор методик продаж.

СПИН-продажи

Подходит: для проведения крупных сделок, в особенности B2B 
Не подходит: ритейл, продажи в B2C, телемаркетинг

Вторая по известности методика. В середине 20-го века произвела революцию в подходах проведения переговоров в США. Метод и сейчас дает хорошие результаты благодаря тому, что во время диалога с клиентом, фокус внимания сосредоточен на том, что близко клиенту — его проблемах и ситуациях.

Состоит из 4 этапов:

— Ситуационные вопросы (Situation) 
— Проблемные вопросы (Problem) 
— Извлекающие вопросы (Implication) 
— Направляющие вопросы (Need-payoff)

Заглавные буквы этапов являются аббревиатурой названия методики — S.P.I.N.

В отличие от методики «Лестница продаж», тут не используется прямая реклама товара или услуги. За счет этого снижается психологическое сопротивление клиента. Большую часть времени менеджер говорит о клиенте, его проблемах и альтернативных решениях. Этим достигается большая вовлеченность клиента в диалог.

Минус подхода в том, что он требует значительного времени на беседу с клиентом. Это мешает его использовать с «холодными» клиентами, оставляя лишь тех, кто готов выделить для менеджера свое время от 30 минут до 1,5 часов.

Если продажи в вашей компании построены на больших сделках в b2b , можете смело заказывать обучение по этой методике у бизнес-тренеров.

Завтра продолжим экскурс по методикам и рассмотрим методику AIDA.