Ваш продукт не имеет аналогов — это плохо или хорошо?

Часто слышу: «У нашего продукта/услуги нет конкурентов». Но ведь это может означать что и спроса нет. Если на продукт или услугу спроса нет, то и конкуренции взяться не откуда. Попробуйте-ка продать сейчас пленочный фотоаппарат. А? И конкуренции нет никакой. И продать не получится. Потому что он сейчас никому не нужен. А вот цифровыми фотоаппаратами торгуют и крупный ритейл и мелкие предприниматели, ничего кроме группы Вконтакте не имеющие. Почему? Да потому что спрос на эту продукцию высокий. Жор идет! И значит многие рыбаки смогут в этой речке порыбачить и маленькую рабешку да выловить.

Поэтому первое правило предпринимателя, начинающего новое Дело — посмотреть на конкуренцию в выбранной нише. Сила конкуренции коссвенно указывает на силу жора. Если конкуренция слабая — это повод для проведения глубоких исследований перед тем как выводить свой продукт на рынок. Если аналогов на рынке нет, не спешите радоваться. Начав продажи, скорее всего вы столкнетесь с тем, что потребитель не сможет понять пользу от вашего продукта и не будет его покупать. Каждый покупатель, принимая решения о покупаке нового для него продукта, подсознательно сравнивает его с аналогами, пытаясь понять, будет ли новинка лучше. И если в процессе сравнения покупателю кажется, что такое возможно — он принимает решение купить «на пробу». Если сравнивать не с чем — у покупателя возникает недоверие к продукту.

С этим сталкивались многие компании. И не для всех это закончилось успешно. К примеру, компания Apple, в 1983 году выпустила в свободную продажу первый персональный компьютер с графическим интерфейсом. Кроме того, он был многозадачным, имел 1Мб оперативной памяти и управлялся «мышью». Казалось — это прорыв на рынке. Ничего даже близкого никто не предлагал. Компьютер был не дешевым, поэтому совершенно правильно была определена фокус-группа покупателей — бизнес. Вместе с компьютером поставлялся пакет офисных программ. Но рынок новинку не принял, предпочитая покупать не такие мощные, более простые, и дешевые компьютеры IBM, которые вышли на рынок примерно в тоже время. Большинство покупателей жаловались на то, что не понимают зачем им переплачивать за то, что им не нужно. Не нужным они называли то, что сейчас является стандартом. Но тогда им просто не с чем было сравнивать и у клиентов срабатывало когнитивное сопротивление.

Однако это не значит, что нужно отказаться от инноваций. К примеру, крупные автопроизводители систематически анонсируют автомобили-прототипы, которые никогда не поступят в продажу. Однако они формуруют в сознании потребителей образ успешной, передовой компании и привлекают к ней внимание в средствах массовой информации. И таким образом помогают продавать обычные автомобили.

Значит ли это, что инновации — это удел корпораций и малому предпринимательству этим заниматься не нужно? Я бы не советовал. Но и для таких случаев есть хитрые решения, о которых пойдет речь 20 апреля, на вебинаре «Принцип Воронки Продаж».

comments powered by HyperComments

Ключевые слова