Эксперт по бизнес-процессам и продажам. Управляющий партнер бизнес-школы «Вверх».

5 принципов убойного предложения

Когда решаешь задачи по созданию интереса к продуктам и услугам в разных нишах, так или иначе замечаешь закономерности. Сегодня хочу поделиться ими с вами. Придерживайтесь их при разработке ваших предложений.

1. Ваше предложение должно быть про клиента

Подавляющее большинство предложений на рынке — про услуги компаний и про сами компании. «Мы на рынке 1000 лет», «Наши услуги отличаются качеством»… бла бла. Со всех сторон каждый день нам кто-то пытается доказать, что он чем-то не похож на других. Тем самым лишь подтверждая, что такой же как все.

Чтобы выделиться, прекратите говорить о себе. Начните говорить про то, что получит клиент.

С какого вопроса начать общение с клиентом

Когда вы задаете покупателю вопрос «Чем я могу помочь» или «Что вы хотели бы купить?» — это плохо работает. 

Задавая такой вопрос, вы подразумеваете, что у клиента уже есть визуальный образ товара или услуги, которые вы продаете и который он уже выбрал.

Чаще всего это не так. На начальном этапе клиент не успел сделать выбор. Порой, он даже не представляет из чего этот выбор делать, что вы вообще можете ему предложить.

650’000 руб. за 3 дня на соковыжималках

Как продать партию соковыжималок, которые в 30 раз дороже обычных? Легко, если знать из каких этапов построить процесс продаж. Держите кейс, как я это сделал летом 2015 года.

В конце статьи я дам шаблон коммерческого предложения, для той же компании и подробно распишу, как оно составлено.

Со мной связалась руководитель небольшой дилерской компании марки Hurom. Пожаловалась, что продажи не идут. В компании 3 менеджера по продажам и один оператор на холодном обзвоне. Продажи осуществляют по двум каналам:

  1. Для ресторанов, путем «холодного» обзвона
  2. Для физических лиц, на продовольственных и развлекательных ярмарках, «с лотка».

Формально, все выстроено правильно. Но если заглянуть под капот…

Как назначить 34 встречи за 1 день «холодными» звонками

У каждого предпринимателя-практика всегда есть пара достижений в бизнесе, которые он считает эталонными. Одно из моих достижений — 34 назначенных встречи за 1 день всего 1 оператором. В этой статье вы узнаете как у меня это получилось.

Каждый раз, когда мне говорят «У нас не работает «холодный» обзвон», я задаю два вопроса:

  1. Сколько диалогов в день делает ваш оператор?
  2. Какая конверсия в успешный звонок?

9 из 10 руководителей теряются и не могут ответить ни на один вопрос. Они убеждены, что это и не нужно. Звонить нужно. 

Как потерять 20 млн. рублей за 2 недели из-за отсутствия в бизнесе системы

Недавно мне позвонил мой старый знакомый и спросил, будет ли мне интересно помочь ему с продажей бизнеса и на этом заработать комиссионные.

Я очень внимателен к таким предложениям. Во-первых: если бизнес хороший, то будет легко найти покупателя и хорошо заработать. Во-вторых: если бизнес будет интересен мне, то я сам его приобрету или войду партнером. Мне проще настроить поломанное, чем создавать с нуля.

Продавец хотел 35 млн. рублей за мебельный бизнес. На вскидку все выглядело привлекательно: шоу-рум в проходном торговом центре, 2 года работы, настроенный отдел продаж, договора с подрядчиками и статистика по выручке. Все говорило о том, что бизнес интересный.

Что должен знать собственник о построении отдела продаж

Отдел продаж — это конвейер, система, которая состоит из нескольких (2,3 .. 15 …) взаимосвязанных этапов.

Субъект, который проходит по этапам конвейера — это клиент.

В отличие от объектов (металлическая заготовка, рыбная продукция и т.п.), которые не принимают решений о переходе с этапа на этап, Субъект принимает такие решения. И именно от его решения зависит, перейдет ли он на следующий этап или закончит свой маршрут по конвейеру.

Задача сотрудников отдела продаж — помочь клиенту принять ряд решений о переходе с первого этапа конвейера на последний.

Главный секрет бизнес-процессов

Почти каждый день встречаюсь с собственниками компаний. Размеры разные. От 5 до 1000 сотрудников в штате. Понятно, что встречаюсь не просто так, а по вопросам оптимизации бизнес-процессов.

Так вот, многие пробовали настраивать их сами. И каждый жалуется на то, что получается стопка бумаги и саботаж сотрудников. А никак не масса свободного времени и увеличение эффективности, как это пророчат апологеты автоматизации бизнес-процессов.

Я заметил во всех случаях одну критическую ошибку.

Давайте я подведу вас к ней через рассуждения о вещах, как может показаться, не связанных с бизнесом и процессами.

Методика «Лестница продаж»

Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.

Методика состоит из 5 этапов:

  • Установить контакт с клиентом
  • Выявить потребности клиента
  • Презентовать клиенту товар
  • «Отработать его возражения»
  • Завершить сделку
  • На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.

    0 comments

    3, 7, 90

    3, 7, 90 — железное правило, которое вывел мой партнер по бизнес-школе «Вверх», Владимир Маринович.

    3 человека из 100 — люди-достигаторы! Те, кто меняет этот мир, ломая сложившиеся стереотипы и представления о нем.
    7 из 100 — люди-процесса. Те, кто стабилизирует, приводит в порядок новую реальность, которую формируют первые.
    90 из 100 — это те, кто жует попкорн, наращивает пузо и ждет когда же наступит пятница. И, да, это для них первые придумали, а вторые реализовали канал «Пятница!».

    0 comments
    1 2 3 5