ТОКСИЧНЫЙ БИЗНЕС СОЖРЕТ ТЕБЯ!

Будь на чеку! Каждый предприниматель мечтает о хорошем спросе и отсутствии возражений клиентов.

На практике получается наоборот. Люди теряют интерес уже с первых слов о вашем товаре или услуге. Уходят «подумать» навсегда. Открыто шантажируют, что уйдут к конкурентам, если не снизите цены.

Делать бизнес в такой среде психологически тяжело. У каждого бывало — хочется плюнуть на все и закрыть к чертям. Ощущение безвыходности и тупика. Это то, что я называю Токсичностью.

Что же такое экологичный бизнес?

В любом бизнесе есть три действующих лица:
— клиенты
— сотрудники бизнеса
— собственник бизнеса




Как узнать, что ваш бизнес на ручном управлении?

На прошлой неделе с клиентом, который у меня в двухмесячном коучинге, настраивали процессы продаж. У клиента логистический бизнес. 

Один из процессов имел такую последовательность: 
1. Оператор колцентра добывал согласие клиента на контакт с менеджером
2. Менеджер по продажам, работающий в CRM, связывался с клиентом, собирал информацию о грузе и точках маршрута. 
3. Затем делал запрос логисту, который не работает(!) в той же CRM. 
4. Тот делал расчет и возвращал менеджеру.

Выяснили, что запрос на расчет логисту передавался голосом. Буквально, менеджер шел к логисту, сообщал ему о грузе и уходил. Потом логист приходил и говорил стоимость перевозки. Вроде бы все замечательно? Работало ведь? Как бы не так.





Люди процесса и люди результата

Собственникам нужно уяснить одну важную мысль: наемные сотрудники сделаны из другого теста!

Да, они выглядят также: имеют две руки, мозг, говорят на одном с вами языке. Но их жизненный подход в корне отличается от вашего. 

Когда вам важно прийти к результату, им важно показать, что они попробовали прийти к результату! Когда вам важно найти способы, им важно найти причины. Вам важно качество, им важно количество. Вам важно быть, им важно казаться. 95 наемных сотрудников из 100 — именно такие!

Не будь пустозвоном!

Реклама стимулирует сбыт хорошего товара и ускоряет провал плохого. Заявлять об особенности товара, который ею не обладает, — значит заставлять потребителя лишний раз заметить ее отсутствие.

Вы заметили, что сейчас кто ни попадя пишет, что работает за результат? Мне в личку почти ежедневно стучаться разные персонажи и обещают услуги смм, продвижения в инстаграмм, seo с оплатой за результат, настройки продаж… ну разве что интим-услуги еще не предлагали с оплатой за результат.

Как разработать Уникальное Торговое Предложение (УТП)

К нам на почту поступил запрос от читателя на тему разработки Уникального Торгового Предложения (УТП), ответ мы решили опубликовать в открытом виде.

Запрос был следующим:
«Здравствуйте, уважаемые коллеги! Подскажите, как сформировать уникальное предложение, чтобы выделиться среди конкурентов? В идеале, чтобы за 5 секунд человек сразу мог понять о чем это. Занимаемся ИТ-аутсорсингом (делаем так, чтобы вся компьютерная техника в компаниях работала всегда, и базы данных/файлы ни куда не пропадали). Абонентская оплата. Ранее работали только на входящих заявках через интернет (чистая прибыль 100 т.р., 20 клиентов), сейчас для развития пробуем холодные продажи, но в ответ постоянно слышим «мы уже работаем с другими» или «у нас есть свои специалисты». Сами сильно заморочились над качеством продукта, текущие клиента говорят, что работают с нами из-за моментального ответа на их звонки и не ограниченное кол-во решений их проблем (порой просьб). «


Критическая ошибка в настройке бизнес-процессов

Почти каждый день встречаюсь с собственниками компаний. Размеры разные. От 5 до 1000 сотрудников в штате. Понятно, что встречаюсь не просто так, а по вопросам оптимизации бизнес-процессов.

Так вот, многие пробовали настраивать их сами. И каждый жалуется на то, что получается стопка бумаги и саботаж сотрудников. А никак не масса свободного времени и увеличение эффективности, как это пророчат апологеты автоматизации бизнес-процессов. 

Я заметил во всех случаях одну критическую ошибку. 

Давайте я подведу вас к ней через рассуждения о вещах, как может показаться, не связанных с бизнесом и процессами.

Искусство продаж против Системы продаж

Самая востребованная профессия в наше время — менеджер по продажам. Человек, который умеет продавать, однозначно голодать не будет. Поэтому я бы рекомендовал всем школьникам зубрить не учебник геометрии супругов Смирновых, а книги Джея Абрахама и Дэна Кеннеди. Я внушаю эту мысль и своему сыну. Надеюсь, она найдет путь к его сознанию, пробив установки мамы и целой армии учителей.

Ваш продукт не имеет аналогов — это плохо или хорошо?

Часто слышу: «У нашего продукта/услуги нет конкурентов». Но ведь это может означать что и спроса нет.

Если на продукт или услугу спроса нет, то и конкуренции взяться не откуда. Попробуйте-ка продать сейчас пленочный фотоаппарат. А? И конкуренции нет никакой. И продать не получится. Потому что он сейчас никому не нужен. А вот цифровыми фотоаппаратами торгуют и крупный ритейл и мелкие предприниматели, ничего кроме группы Вконтакте не имеющие. Почему? Да потому что спрос на эту продукцию высокий. Жор идет! И значит многие рыбаки смогут в этой речке порыбачить и маленькую рабешку да выловить.

Простой способ увеличить эффективность отдела продаж

Одна из причин, снижающая эффективность работы менеджеров по продажам — взаимоисключающие функции.

Для примера представим часто встречающийся процесс продаж:

  • Исходящий звонок
  • Встреча
  • Подписание договора
  • Оплата счета

Если рассматривать этот процесс в масштабе продажи одному клиенту, то все просто: менеджер по продажам должен помочь клиенту преодолеть все этапы сверху вниз и завершить процесс продажи оплатой счета. Никаких проблем нет.

Но если посмотреть на этот процесс как на поток клиентов, то все меняется. Когда клиенты идут потоком — это означает, что множество клиентов должны проходить с этапа на этап без остановок. Каждый рабочий день.

1 2 3 14