Почему не получается продать

Умение продавать — это не навык, а позиция по отношению к клиенту!

Помню в 90-х процветал видео-прокат. Приходишь и выбираешь себе новинки мирового кинематографа. Я снимал тогда квартиру на Дыбенко и по пути с работы домой заходил в один такой салон. И там работал простой парень Сережа. Он был всегда в курсе того, что смотреть стоит, а что нет. И объяснял это с таким запалом, что уйти от него без пары видео-кассет было просто верхом стойкости.

Единственный способ заинтересовать клиента

Если клиент не покупает у вас, значит он покупает у вашего конкурента. Иногда — это осознанный выбор. Но чаще — случайный.

Попытки соблазнить его понижением цены уже давно не работают. Каждый понимает: сэкономишь на 100 рублях — проиграешь в качестве на 1000. Уж лучше переплатить проверенному поставщику, «косяки» которого известны и с которыми готов мириться, чем новому, «косяки» которого могут оказаться неприемлемыми.

Единственный способ заинтересовать клиента — сыграть на принципе выбора лучшего решения. Но как узнать, что ваше решение лучшее? Впаривать всем подряд, вдруг удастся угадать? Энергозатратно. Хотя многие так и делают и еще других учат, что надо быть напористым и активным, впаривая свои услуги и продукты всем подряд.

2 ЧАСА В НЕДЕЛЮ ВМЕСТО 12 ЧАСОВ В ДЕНЬ

Меня продолжают спрашивать в личку, как же навести порядок в своей компании. Как перестать пахать на неё, и заставить её работать на себя.

Коллеги, это очень просто. В том смысле, что есть определенная последовательность шагов, которые нужно пройти. Нет никакой тайны или путаницы. Сложность лишь в том, чтобы сделать нужные физические действия и не сдаться на полпути, погрузившись в рутиные и бесполезные дела.

Чтобы вам понять, что конкретно делать, прежде всего вам нужно ответить на вопросы:

1. Что конкретно нужно сделать
Предельно важен тут глагол — «сделать». То есть что нужно завершить, закончить. И как эта завершенность выглядит, чтобы ее можно было описать. Это тот самый результат, про который много говорят, но теряют из фокуса внимания.


Почему бессмысленно искать потребности клиента

«Каждый выбирает лучшее решение из доступных на данный момент времени» — фраза, которая позволяет мне успешно проводить сделки, которые изначально кажутся провальными. Многие из этих сделок на сотни тысяч и миллионы рублей. И я успешно довожу их до результата за 2-3 встречи.

Я не борюсь с возражениями, не выявляю боли, не определяю потребности, словом, не занимаюсь тем онанизмом, которому обучают на многих тренингах по продажам и переговорам. И вот почему.

ПОЧЕМУ ПРОЦЕНТНАЯ СХЕМА МОТИВАЦИИ ПОГУБИТ ВАШУ КОМПАНИЮ

Большинство предпринимателей рассуждают просто: пока постоянных клиентов нет, буду платить менеджерам по продажам с тех денег, которые заработают. Много заработали — много получили.

На первый взгляд кажется ясно и логично. Но давайте разберемся, почему именно это погубит вашу компанию.

РАСХОДЫ БОЛЬШЕ ДОХОДОВ

Предположим вы наняли 1 менеджера по продажам. Определили ему фиксированный оклад в 10 тыс. рублей и 3% с выручки, которую компания получила.

Некоторые собственники сгоряча назначают похожую схему вообще всем сотрудникам: продажникам, администраторам и даже производственникам (тем, кто, к примеру, строит дом). Они убеждены, что так они сплачивают коллектив. Работаем вместе, прибыль делим тоже вместе — думают они.

10 СПОСОБОВ СОЗДАТЬ КОМАНДУ ДОЛБ**БОВ

Мы много обсуждаем «как надо» и очень мало о том, «как не надо» делать бизнес. Хотя примеров того «как не надо» гораздо больше. Скажем прямо, так делает большинство, считая, что по другому и быть не может. В результате, шаг за шагом создают токсичный бизнес, состоящий из команды долб**бов. Иногда такую компанию проще закрыть и открыть заново. Чем пытаться изменить.

Итак, ПЕРВОЕ МЕСТО в топе способов создать команду долб**бов:

1. ЗАПУСКАТЬ БИЗНЕС НУЖНО С НАЙМА ЛЮДЕЙ

Ну а как же иначе? Не самому же заниматься продажами и оказывать услуги? Проще нанять профессионалов, которые все сделает за пару тысяч. А мы будем извлекать из этого прибыль. Классно придумано?Профессионалы не догадываются что так можно. А мы умные, поэтому бизнесмены!

Какой длины должен быть скрипт «холодного обзвона»

Представьте на минутку симпатичную молодую женщину, которая спешит по людной улице по каким-то своим делам. Её лицо напряжено, взгляд сосредоточен куда-то вперед, между людей, снующих повсюду и затрудняющих движение.

Вот, кто-то слева пытается сунуть её рекламный буклет. Через 10 метров попрошайка тянет наперерез её движению руку — «ради всего святого, подайте на лечение». Всё это сильно напрягает, но напряжение стало привычным и хроническим. И вот, посреди улицы, её догоняет молодой человек…

Вы наверное думаете, причем тут женщина, люди, молодой человек, если публикация о «холодных звонках»? Я начал с этого примера, чтобы вы лучше понимали психологическое состояние человека, которому вы будете звонить «на холодную». Состояние это очень похоже на то, которое я описал выше, разница лишь в контексте.

Как я заключил свою первую сделку

Первую свою большую продажу я сделал не имея никакого бизнеса. У меня не было ни продукта, ни какой-либо вразумительной услуги. А сумма сделки составила больше полумилиона рублей. Я был один. Без работы и собственного дела. Читайте дальше и вы узнаете как я это сделал пошагово.

1. У меня не было продуктов или услуг.
И это ключевой момент. Именно поэтому я не бегал по городу, пытаясь их кому-нибудь впарить. Вместо этого, я сосредоточился на проблеме, которую мог бы решить и на этом заработать. Но не будешь же бегать и кричать: «У вас есть такая проблема? А у вас? А у вас?». Звучит смешно. Поэтому, все что мне оставалось — описать проблему, которую я могу решить, разместить это описание на одной из крупных досок объявлений и ждать, что кто-то прочитает и узнает в этом описании себя. Первое касание.


Продажи или производство? Без чего бизнес — не бизнес

Многие скажут, что бизнес невозможен без производства. Ведь нужно что-то продавать? Иначе за что люди будут платить деньги? Куча пабликов насоветует вам какие бизнесы в сфере производства сейчас в тренде, в какой нише лучше открывать стартап и какие продукты будут востребованы рынком. Но все это не имеет никакого смысла, если вы не знаете как продавать ваши самые лучшие продукты на рынке.

Времена, когда было достаточно нашлепать рекламу в дешевых газетах или на столбах и получить лавину звонков с вопросами: «Куда ехать чтобы купить?» закончились! Все! Баста! Это работало, когда людей, готовых покупать, было больше, чем людей, у которых можно было купить. Проще говоря: рыбы в пруду было больше, чем рыболовов с удочками.

1 2 3 4 5 18