Продажи по телефону… не существуют

09.05.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

В этой публикации хочется развеять распространенное заблуждение, которое, как проклятие, тянется с начала перестройки в большинстве бизнесов России.

ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ НЕ СУЩЕСТВУЕТ!
Продажа — момент обмена товара/услуги на деньги, подтвержденный документально (чеком, подписанным договором и т.п.) Нет, разумеется, продажи по телефону, всё-таки, существуют в редких случаях. К примеру, когда в момент общения по телефону с менеджером по продажам и под его непосредственно влиянием, клиент осуществляет транзакцию со своего расчетного счета, на счет компании. 

4 вещи, без которых невозможен успешный обзвон

07.05.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Казалось бы, что тут сложного — взял трубку и звонишь всем подряд. Вот и весь холодный обзвон. Почему же большинство так его не любит? Ответ прост — потому, что у большинства он не получается. Не может нравиться то, что получается плохо.

РЕЦЕПТ УСПЕШНОГО ХОЛОДНОГО ОБЗВОНА
В рецепте холодного обзвона есть 4 составляющих, без которых обзвон будет неудачен.

1. База целевых контактов

Целевые контакты — это ключевой фактор, с которого начинается работа по холодному обзвону. Очень важно, чтобы предложение, которое вы будете делать, было интересно тем, кому вы его будете делать. Чтобы быть уверенным в этом, необходимо подбирать контакты людей (или компаний), которые уже используют или только планируют использовать ваш продукт или услугу.

КЛЮЧЕВАЯ ПРИЧИНА, МЕШАЮЩАЯ ВАМ МНОГО ЗАРАБАТЫВАТЬ

04.05.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Американка Кристал Риверс (Crystal Rivers) зарабатывает от 190 до 377 тысяч рублей в месяц (в переводе с долларов) участвуя в веб-кам шоу. Для тех кто не знает, это вид стриптиза с элементами общения через интернет. Для примера, обычный заработок моделей — 60-100 тыс. рублей.

Свой успех модель объясняет тем, что общается с клиентами на языке жестов. Риверс утверждает, что основным ее желанием является помощь людям не только с психологическими проблемами, но и с физическими. 

«У меня много подписчиков с жизненными трудностями. Я говорю с ними, хочу, чтобы они чувствовали, что их поддерживают. Я единственная вебкам-модель среди моих знакомых со знанием языка жестов. Я открываю перед людьми целый новый мир».

Трехшаговые продажи ТЛП (Технология Личных Продаж)

03.05.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Впервые я узнал и обучился этой технологии у Дмитрия Новосельцева. Питерский тренер. Жаль, что сейчас он не ведет публичной активности. Уже после я обнаружил отдаленно похожую методику в книге Ранди Шванца, которая выпускалась в 2007 году. Повторно в тираж не вышла и в электронном виде я ее тоже не нашел.

По этой технологии я чаще всего продаю сам и обучаю других. Ее суть заключается в следующем: 

— Войти в коммуникацию с человеком 
— Обнаружить точку улучшения 
— Предложить улучшение 
— Получить согласие и «закрыть на продажу» 

Прямолинейные продажи «Волка с Уолл-стрит»

02.05.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Тренинг Джордана Белфорта я покупал года 3 назад, ожидая получить прорывные, секретные знания. В целом — разочаровался. Хотя есть в нем кое-что любопытное, из-за чего стоит о нем упомянуть. 

Основная идея методики: Продажи — это процесс, который имеет начальную и конечную точки. Начальная точка — это момент, когда вы вступаете в диалог с клиентом. Конечная — момент оплаты. Самое короткое расстояние между этими точками — прямая. 

Однако в жизни диалог редко строится прямолинейно. Чаще, во время беседы, клиент отклоняется от этой гипотетической прямой, пускаясь в рассуждения или воспоминания, которые совсем не относятся к товару или услуге, которую нам нужно ему продать. Задача менеджера по продажам — удерживать клиента на «прямой продаж», чтобы клиент дошел до конечной точки. 

Продажи по методу AIDA

01.05.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Подходит: продажах в ритейле, «коротких» сделках, телемаркетинге, продающих письмах, одностраничных сайтах, рекламных буклетах 
Не подходит: «длинные» сделки в нишах с высокой конкуренцией 

Старейшая методика из рассматриваемых. Разработана более 100 лет назад в США для привлечения клиентов через опосредованные каналы: буклеты, газеты, рекламные вывески. В умелых руках прекрасно работает до сих пор. 

Суть методики: 

— Захватить внимание клиента (Attention) 
— Вызвать интерес (Interest) 
— Усилить интерес до желания (Desire) 
— Призвать клиента к действию (Action) 

Задача менеджера по продажам — воздействовать на клиента и переводить его с этапа на этап. Чтобы это происходило — необходимо владеть «портретом» клиента: знать его страхи, проблемы, желания и устремления. 

СПИН-продажи

30.04.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Продолжаем обзор методик продаж.

СПИН-продажи

Подходит: для проведения крупных сделок, в особенности B2B 
Не подходит: ритейл, продажи в B2C, телемаркетинг

Вторая по известности методика. В середине 20-го века произвела революцию в подходах проведения переговоров в США. Метод и сейчас дает хорошие результаты благодаря тому, что во время диалога с клиентом, фокус внимания сосредоточен на том, что близко клиенту — его проблемах и ситуациях.

Состоит из 4 этапов:

— Ситуационные вопросы (Situation) 
— Проблемные вопросы (Problem) 
— Извлекающие вопросы (Implication) 
— Направляющие вопросы (Need-payoff)

Заглавные буквы этапов являются аббревиатурой названия методики — S.P.I.N.

Классическая модель продаж

29.04.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.

Методика состоит из 5 этапов:
1) Установить контакт с клиентом
2) Выявить потребности клиента
3) Презентовать клиенту товар
4) Отработать его возражения
5) Завершить сделку

На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.

Как создать скрипты продаж без привлечения специалиста

28.04.2019 / by Макс Шишкин / Статьи

Скрипты продаж — это определенный алгоритм, следуя которому, ваши менеджеры по продажам будут делать заранее прогнозируемое количество продаж с определенной погрешностью.

Удобно. Снижает время на обучение новичков. Достаточно дать им изучить скрипт и позволить потренироваться пару-тройку дней. Освобождает время топ-менеджеров и собственников — теперь им не нужно заниматься обучением новеньких. И позволяет легко масштабировать продажи. Ведь если известно сколько продаж делает по скрипту один менеджер, легко посчитать сколько будет делать десять менеджеров.