Продажи по телефону… не существуют

В этой публикации хочется развеять распространенное заблуждение, которое, как проклятие, тянется с начала перестройки в большинстве бизнесов России.

ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ НЕ СУЩЕСТВУЕТ!
Продажа — момент обмена товара/услуги на деньги, подтвержденный документально (чеком, подписанным договором и т.п.) Нет, разумеется, продажи по телефону, всё-таки, существуют в редких случаях. К примеру, когда в момент общения по телефону с менеджером по продажам и под его непосредственно влиянием, клиент осуществляет транзакцию со своего расчетного счета, на счет компании. 


4 вещи, без которых невозможен успешный обзвон

Казалось бы, что тут сложного — взял трубку и звонишь всем подряд. Вот и весь холодный обзвон. Почему же большинство так его не любит? Ответ прост — потому, что у большинства он не получается. Не может нравиться то, что получается плохо.

РЕЦЕПТ УСПЕШНОГО ХОЛОДНОГО ОБЗВОНА
В рецепте холодного обзвона есть 4 составляющих, без которых обзвон будет неудачен.

1. База целевых контактов

Целевые контакты — это ключевой фактор, с которого начинается работа по холодному обзвону. Очень важно, чтобы предложение, которое вы будете делать, было интересно тем, кому вы его будете делать. Чтобы быть уверенным в этом, необходимо подбирать контакты людей (или компаний), которые уже используют или только планируют использовать ваш продукт или услугу.


КЛЮЧЕВАЯ ПРИЧИНА, МЕШАЮЩАЯ ВАМ МНОГО ЗАРАБАТЫВАТЬ

Американка Кристал Риверс (Crystal Rivers) зарабатывает от 190 до 377 тысяч рублей в месяц (в переводе с долларов) участвуя в веб-кам шоу. Для тех кто не знает, это вид стриптиза с элементами общения через интернет. Для примера, обычный заработок моделей — 60-100 тыс. рублей.

Свой успех модель объясняет тем, что общается с клиентами на языке жестов. Риверс утверждает, что основным ее желанием является помощь людям не только с психологическими проблемами, но и с физическими. 

«У меня много подписчиков с жизненными трудностями. Я говорю с ними, хочу, чтобы они чувствовали, что их поддерживают. Я единственная вебкам-модель среди моих знакомых со знанием языка жестов. Я открываю перед людьми целый новый мир».

Трехшаговые продажи ТЛП (Технология Личных Продаж)

Впервые я узнал и обучился этой технологии у Дмитрия Новосельцева. Питерский тренер. Жаль, что сейчас он не ведет публичной активности. Уже после я обнаружил отдаленно похожую методику в книге Ранди Шванца, которая выпускалась в 2007 году. Повторно в тираж не вышла и в электронном виде я ее тоже не нашел.

По этой технологии я чаще всего продаю сам и обучаю других. Ее суть заключается в следующем: 

— Войти в коммуникацию с человеком 
— Обнаружить точку улучшения 
— Предложить улучшение 
— Получить согласие и «закрыть на продажу» 




Прямолинейные продажи «Волка с Уолл-стрит»

Тренинг Джордана Белфорта я покупал года 3 назад, ожидая получить прорывные, секретные знания. В целом — разочаровался. Хотя есть в нем кое-что любопытное, из-за чего стоит о нем упомянуть. 

Основная идея методики: Продажи — это процесс, который имеет начальную и конечную точки. Начальная точка — это момент, когда вы вступаете в диалог с клиентом. Конечная — момент оплаты. Самое короткое расстояние между этими точками — прямая. 

Однако в жизни диалог редко строится прямолинейно. Чаще, во время беседы, клиент отклоняется от этой гипотетической прямой, пускаясь в рассуждения или воспоминания, которые совсем не относятся к товару или услуге, которую нам нужно ему продать. Задача менеджера по продажам — удерживать клиента на «прямой продаж», чтобы клиент дошел до конечной точки. 

Продажи по методу AIDA

Подходит: продажах в ритейле, «коротких» сделках, телемаркетинге, продающих письмах, одностраничных сайтах, рекламных буклетах 
Не подходит: «длинные» сделки в нишах с высокой конкуренцией 

Старейшая методика из рассматриваемых. Разработана более 100 лет назад в США для привлечения клиентов через опосредованные каналы: буклеты, газеты, рекламные вывески. В умелых руках прекрасно работает до сих пор. 

Суть методики: 

— Захватить внимание клиента (Attention) 
— Вызвать интерес (Interest) 
— Усилить интерес до желания (Desire) 
— Призвать клиента к действию (Action) 

Задача менеджера по продажам — воздействовать на клиента и переводить его с этапа на этап. Чтобы это происходило — необходимо владеть «портретом» клиента: знать его страхи, проблемы, желания и устремления. 





СПИН-продажи

Продолжаем обзор методик продаж.

СПИН-продажи

Подходит: для проведения крупных сделок, в особенности B2B 
Не подходит: ритейл, продажи в B2C, телемаркетинг

Вторая по известности методика. В середине 20-го века произвела революцию в подходах проведения переговоров в США. Метод и сейчас дает хорошие результаты благодаря тому, что во время диалога с клиентом, фокус внимания сосредоточен на том, что близко клиенту — его проблемах и ситуациях.

Состоит из 4 этапов:

— Ситуационные вопросы (Situation) 
— Проблемные вопросы (Problem) 
— Извлекающие вопросы (Implication) 
— Направляющие вопросы (Need-payoff)

Заглавные буквы этапов являются аббревиатурой названия методики — S.P.I.N.





Классическая модель продаж

Наиболее часто используемая, иногда ее называют классической моделью продаж. Впрочем, известность методики обратно пропорциональна ее эффективности. Говоря проще — продавать при помощи нее тяжело, неприятно и мало эффективно. Но именно ее использует большинство тренеров в своих тренингах продаж.

Методика состоит из 5 этапов:
1) Установить контакт с клиентом
2) Выявить потребности клиента
3) Презентовать клиенту товар
4) Отработать его возражения
5) Завершить сделку

На бумаге выглядит легко и логично. В реальной ситуации все немного сложнее. Клиенты быстро распознают манипуляции менеджера и инстинктивно стараются их избегать: уклоняются от ответов, саботируют диалог, грубят, меняют местоположение, вообще уходят или бросают трубку.









Как создать скрипты продаж без привлечения специалиста

Скрипты продаж — это определенный алгоритм, следуя которому, ваши менеджеры по продажам будут делать заранее прогнозируемое количество продаж с определенной погрешностью.

Удобно. Снижает время на обучение новичков. Достаточно дать им изучить скрипт и позволить потренироваться пару-тройку дней. Освобождает время топ-менеджеров и собственников — теперь им не нужно заниматься обучением новеньких. И позволяет легко масштабировать продажи. Ведь если известно сколько продаж делает по скрипту один менеджер, легко посчитать сколько будет делать десять менеджеров. 

1 2 3 4 5 6 18