«Продавать сложно, это умеют только жесткие люди, которые умеют убалтывать» — примерно так думает большинство людей. И они не правы. Продавать — очень легко! А создавать системы продаж, в которых участвуют десятки менеджеров и генерируют для вас прибыль — еще проще.
Недавно получил приглашение от одной из самых крупных компаний на рынке программного обеспечения для застройщиков на проведение тренинга по продажам. Как и обычно, я назначил ознакомительную встречу, чтобы понять каковы дела с продажами сейчас и что собственник ждет от тренинга.
Деловой сленг переполнен терминами, взятыми из психологических источников: мотивация, намерения, потребности, подстройка, борьба с возражениями и тому подобное. Мы их слышим так часто, что перестали задавать себе вопрос «А что они, черт возьми означают?».
Часто слышу: «У нашего продукта/услуги нет конкурентов». Но ведь это может означать что и спроса нет. Если на продукт или услугу спроса нет, то и конкуренции взяться не откуда. Попробуйте-ка продать сейчас пленочный фотоаппарат. А? И конкуренции нет никакой. И продать не получится. Потому что он сейчас никому не нужен.
Самая востребованная профессия в наше время — менеджер по продажам. Человек, который умеет продавать, однозначно голодать не будет. Поэтому я бы рекомендовал всем школьникам зубрить не учебник геометрии
К нам на почту поступил запрос от читателя на тему разработки Уникального Торгового Предложения (УТП), ответ мы решили опубликовать в открытом виде. Запрос был следующим:
Скрипты продаж — это определенный алгоритм, следуя которому, ваши менеджеры по продажам будут делать заранее прогнозируемое количество продаж с определенной погрешностью.
Критерии грамотно выстроенных продаж в компании — достижимость поставленных планов и их воспроизведение с теми же результатами. Именно это я называю бизнесом. Все остальное — уровень предпринимательства.
Казалось бы, что тут сложного — взял трубку и звонишь всем подряд. Вот и весь холодный обзвон. Почему же большинство так его не любит? Ответ прост — потому, что у большинства он не получается. Не может нравиться то, что получается плохо.