Без этого продажа невозможна

Круто продавать — это навык. В абсолюте! Тот кто обладает таким навыком, может продавать что угодно и кому угодно бегло ознакомившись с продуктом. Или вообще не имея продукта.

Я был свидетелем, как один стартапер it-проекта проводил переговоры с инвесторами его будущего проекта. По сути — продавал им долю в этом проекте за несколько десятков миллионов рублей. Два серьезных дядечки, владельцы нескольких заводиков и бизнесов помельче, слушая его с нескрываемым сомнением, через час хлопали глазами как маленькие дети и только охали — насколько радужные перспективы перед ними открывались, если они участвуют в этом проекте.

Read more

Как отсутствие одного документа «уронило» продажи компании

Нашему клиенту мы внедряем отдел продаж конвейерного типа. То есть — каждая функция в продажах закрывается отдельным менеджером. Холодный обзвон делает один человек. Закрывает на продажу — другой. 

Задача оператора на холодном обзвоне — просеивать случайные контакты из собранной базы и выявлять тех, кто имеет мало-мальский интерес к услугам компании. Работа тяжелая, примерно такая же как у золотоискателей, которые просеивают руду, в поисках желанных крупиц золота — бОльшая часть, разумеется, отсеивается как «шлак».

Чтобы оператор на телефоне не упустил драгоценные крупицы, требуется полностью регламентировать его деятельность:
— подготовить базу данных, которую нужно будет обрабатывать 
— разработать предложение, которое будет «крючком» разработать
— сценарий, при помощи которого это предложение будет доставлено адресату




Read more

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ОШИБКА: «НУЖНО ОБУЧАТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ПРОДУКТУ»

«Мы набираем новых менеджеров и нам нужно обучить их продукту, чтобы они могли продавать» — так говорят те, кто никогда не делал хороших продаж и неосознанно следует принципу товарно-сбытового подхода…

В отличие от них, я убежденный миссионер клиенто-центричного подхода. И твердо уверен в том, что хорошо продавать можно только хорошо зная своего клиента. Что касается знания продукта, то для 9 менеджеров из 10, сосредоточенность на знании продукта никак не поможет делать хорошие продажи. Давайте разберемся почему.

КАК РАБОТАЕТ ТОВАРНО-СБЫТОВЫЙ ПРИНЦИП

1. У компании есть постоянно пополняемые складские запасы товаров определенного типа. Либо — строго определенный тип услуг.

Read more

5 причин уволить маркетолога

Процесс продаж состоит из этапов. Условно их можно поделить на две части — привлечение клиента и, непосредственно, продажа. На профессиональном сленге их еще называют Lead Generation и Lead Conversion. За первую часть должен отвечать отдел маркетинга. За вторую — отдел продаж.

Руководители большинства компаний обе эти задачи, как правило, вешают на бедного менеджера по продажам и ждут от него результатов.

В лучшем случае, создают отдел маркетинга, который поглощает вполне измеримое количество денег как черная дыра, на выходе давая совсем не определенные результаты в виде баннеров, «повышающих лояльность» или статей, «усиливающих доверие».

Read more

КАК ДЕЛАТЬ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ, ЧТОБЫ БЫТЬ НА ШАГ ВПЕРЕДИ

Однажды меня пригласили настроить продажи в одном из инвестиционных проектов.

Инвестиционный, это значит — инвестор выделяет деньги, а топы начального уровня создают бурную активность. Надо показать инвестору, что его деньги не зря тратятся на круосаны с капучино в столовой бизнес-центра класса В+.

Меня позвали тогда, когда компания «съела» инвестиции за полгода, но так и не заработала ни одного контракта даже на 1000 рублей.

Меня встретил маркетолог Роман. Я попросил показать мне всю документацию, которая касается продаж. Я начал листать увесистую стопку, листов на 150. В разделе про конкурентов был приведена красивая таблица со списком конкурирующих компаний. И далее приводился список их сильных и слабых сторон для использования в SWOT-анализе. Модная штука. Если вы не знали.

Read more

ВОТ С ЧЕГО НАЧИНАЮТ УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС

Каждый предприниматель знает: затеяв новый бизнес, проведи исследование рынка. И начни с определения целевой аудитории. В принципе все верно. Только мало кто понимает, что конкретно делать. Давайте разбираться.

Производитель спортивной обуви должен ясно понимать кто купит его продукцию. А производитель юридических услуг — кто купит его услуги. И ответы тут далеко не так очевидны как кажутся. В первом случае — это не просто какие-то гипотетические люди, занимающиеся спортом. А во втором случае, это не те, кому нужны юридические услуги.

Целевая аудитория (ЦА) — это группа людей, объединенная по одному признаку — решают задачу или пытаются избавиться от проблемы, для которой у нас есть решение.

Read more

КАК ЗАСТАВИТЬ СОТРУДНИКОВ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ СКРИПТАМИ?

— Я верил, что они будут пользоваться ими. Но нет. Что нужно, чтобы они начали ими пользоваться? И что нужно чтобы продолжили? — такие вопросы задал участник нашей группы.

И ведь действительно, сначала мы верим в то, что скрипты решат все проблемы в продажах. Тратим на их создание недели, месяцы. Выдаем сотрудникам, они смотрят на тебя как на идиота. Первые дни ты им указываешь на то, как важно работать по скрипту. Потом угрожаешь штрафами. А потом понимаешь, что это бесполезно… и все продолжают работать без скриптов.

Ну реально, скажите еще что у вас по другому. Я вижу эту картину в подавляющем большинстве случаев.

Read more

Чем Предприниматель отличается от Бизнесмена?

Любимый вопрос, который я задаю начинающим стартаперам и почти никогда не получаю правильный ответ. Я для себя сделал простое деление. Давайте разберемся.

Предприниматель — это человек, который создает определенные товары или услуги для других людей и на этом зарабатывает деньги. Он может работать один, как фрилансер. Или делегировать часть функций наемным сотрудникам. Главное, что его отличает от бизнесмена — зависимость от своего дела.

Он не может надолго уехать в отпуск. Сотрудники тут же начинают хуже работать и факапить. Он не может начать другое дело. Это потребует его полную вовлеченность в новый проект, а значит — его первый проект начнет «сбавлять обороты».

Read more

Топ-5 проблем плохих директоров

Большинство людей, которые не имеют опыта управления, убеждены, что быть генеральным директором — это привилегия, которая выдается за то, что много лет возишься в операционном говне.

Ну, типа, сначала ты там возишься, выполняешь разные поручения вышестоящего руководства, за это начинаешь ему нравиться. А когда приходит время, он тебя ставит своей правой рукой. Или вообще — вместо себя. Потому что ты ему симпатичен и всячески приятен. Новая должность — это тебе награда за все твои страдания. Теперь, ты можешь работать меньше, получать денег больше, а все кто под тобой — будут на тебя пахать и подчиняться.

Read more

1 2 3 4 19