03.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
Время чтения: 1:10 мин.
«Я люблю клубнику в сливках, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, которых любит рыба». Заезженная фраза Дейла Карнеги, которая и по сей день остается актуальной.
Черви — это про то, что нужно рыбе. Предложение, которое вызовет интерес клиента (ПВИ) — это про клиента и про его жизнь.
Кажется логичным, но почему тогда большинство продолжает впаривать свои услуги клиентам и рассказывать им о преимуществах своей компании?
Меня вчера осенило! Опытный рыболов, который любит это дело, также в охотку и бережливо выбирает червей. Он может взахлеб рассказывать, на каких лучше ловить окушков, а какие любит барабулька. Зато его жена брезгливо скривится от одного их вида. Какой уж из нее рыболов, если черви вызывают у нее дрожь в суставах.
Read more
Когда умрет ваш бизнес?
08.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
Опыт — штука, которая позволяет по 2-3 признакам точно и ясно определить к какому виду относится бизнес: к Экологичному или Токсичному.
Так доктор может по 2-3 ответам пациента понять: беспокойства того надуманы или требуют скорейшей госпитализации. Так мастер спорта может определить занимается ли человек серьезным спортом и каким, просто бросив взгляд на человека. Также можно определить что ожидает бизнес, — развитие или деградация, — по 2-3 признакам.
Все дело в паттернах. Паттерн — это набор повторяющихся критериев, которые характерны для какой-то определенной системы и не встречаются в такой же комбинации в других.
Read more
Колцентр на входящих звонках. Пошаговая инструкция
07.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
Колцентр или контакт центр… Какая к черту разница? Это бедолаги, которые прикованы наручниками к телефону и общаются с потенциальными клиентами, которые звонят в вашу компанию.
Давайте разберемся как его создать и заставить эффективно работать.
1. Для чего создаём
Колцентр на входящих звонках используют для двух основных целей:
Read more
Не бесите меня!
06.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
Меня бесит, когда говорят, что бизнес должен быть социально ответственным. Помогать инвалидам, немощным и бедным. А не только зарабатывать деньги.
Сколько же в этих словах цинизма и лжи.
Зарабатывая деньги, бизнес уже социально ответственен! Если люди по своей воле(!) покупают у бизнеса продукт, который он производит, значит бизнес уже полезен обществу. Значит он социально ответственен.
И чем больше покупают — тем большая социальная ответственность на нем лежит. Попробуйте отключить на день хотя бы небольшого интернейт-провайдера и вы поймете о чем я.
Бизнес создает рабочие места и дает людям возможность кормить свои семьи.
Read more
Как за 10 секунд понять умеете ли вы продавать?
05.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
У меня есть простой способ, при помощи которого я легко определяю хорош менеджер по продажам или нет, задав ему всего 1 вопрос. Во время собеседования я прошу рассказать его как бы он выстроил этапы продаж нашего продукта.
Четверо из пяти менеджеров, у которых в резюме указано по 5-10 лет опыта в продажах, начинают со слов: «Я бы рассказал о нашей компании и чем мы отличаемся от конкурентов. После чего презентовал бы товар, назвал цену и обработал возражения клиента».
И это — фиаско. Таких кандидатов я вежливо останавливаю и желаю удачи в поисках работы.
Read more
Как заинтересовать меня вашей услугой
04.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
Я всегда даю людям возможность меня заинтересовать.
Сегодня позвонил красивый мужской баритон и представился Иваном. Сообщил, что читает мой паблик, занимается внедрением CRM и хочет сотрудничать.
«Хорошо, предлагайте», — сказал я. Иван минут пять рассказывал о том, что он умеет. А я пытался понять нужно ли мне это и никак не находил положительного ответа. На пятой минуте я не вытерпел, вежливо его остановил и сказал: «Иван, если вы хотите, чтобы я обеспечивал вам клиентов, то я не против. Мои условия — 20% с ваших продаж. Но чтобы я мог рекомендовать вас своим клиентам, я должен понимать почему именно вас. А я не знаю».
Read more
Что общего между бизнесом и рыбалкой
03.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
«Я люблю клубнику в сливках, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, которых любит рыба». Заезженная фраза Дейла Карнеги, которая и по сей день остается актуальной.
Черви — это про то, что нужно рыбе. Предложение, которое вызовет интерес клиента (ПВИ) — это про клиента и про его жизнь.
Кажется логичным, но почему тогда большинство продолжает впаривать свои услуги клиентам и рассказывать им о преимуществах своей компании?
Меня вчера осенило! Опытный рыболов, который любит это дело, также в охотку и бережливо выбирает червей. Он может взахлеб рассказывать, на каких лучше ловить окушков, а какие любит барабулька. Зато его жена брезгливо скривится от одного их вида. Какой уж из нее рыболов, если черви вызывают у нее дрожь в суставах.
Read more
30 секунд на то, чтобы заключить хорошую сделку
02.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
30 секунд — все что вам нужно, чтобы заключить хорошую сделку.
Когда у меня был свой колцентр, одно из правил обязывало оператора завершать диалог, если он не смог вызвать интерес у собеседника за 1,5 минуты. Мы звонили по заводам металлоконструкций, владельцам ресторанов, детским садам и молокозаводам. Во всех случаях, это правило безотказно действовало.
Секрет в том, что мы поломали классическую формулу продаж, сделав ее иной.
Классическая формула продаж:
— Представиться
— Рассказать о компании и чем она занимается
— Презентовать товар или услугу
— Обработать возражения
— Завершить диалог
Read more
Деньги — мерило всего!
01.02.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
У меня есть убеждение, что деньги — мерило всего!
Присмотритесь сами. Вы отдаете свои деньги только за то, что приносит вам пользу, в чем вы нуждаетесь и что вам необходимо для жизни. Вы не тратите деньги на то, что вам кажется ненужным. бесполезным, вредным.
Значит можно оценить все что угодно деньгами. Чем больше денег кто-то зарабатывает, тем больше пользы он приносит. Один создает пользу на рубль, но миллионам людей. Другой — на миллион рублей всего одному человеку. Оба молодцы.
Конечно же мы рассматриваем только те варианты заработка, которые находятся в зоне увеличения ценности.
Read more
Чем плоха реактивность в продажах
31.01.2019 / by Макс Шишкин / Статьи
Продажи не идут, когда продавец реактивен. Реактивность мешает продажам. Реактивности — бой!
Реактивность — привычка реагировать на происходящее вокруг не понимая зачем и к чему это должно привести.
В каждой из ситуаций, продавец не пытается изменить произошедшее. Он принимает это как фундаментальную данность. Рабочий день такого продавца построен на стимул-реакциях. Что-то происходит, и он лишь реагирует на это.
А должно быть наоборот!
Продавец должен стимулировать клиентов на такие реакции, которые приведут к покупке.
Read more