Как заинтересовать меня вашей услугой

Я всегда даю людям возможность меня заинтересовать.

Сегодня позвонил красивый мужской баритон и представился Иваном. Сообщил, что читает мой паблик, занимается внедрением CRM и хочет сотрудничать. 

«Хорошо, предлагайте», — сказал я. Иван минут пять рассказывал о том, что он умеет. А я пытался понять нужно ли мне это и никак не находил положительного ответа. На пятой минуте я не вытерпел, вежливо его остановил и сказал: «Иван, если вы хотите, чтобы я обеспечивал вам клиентов, то я не против. Мои условия — 20% с ваших продаж. Но чтобы я мог рекомендовать вас своим клиентам, я должен понимать почему именно вас. А я не знаю».



Read more

Что общего между бизнесом и рыбалкой

«Я люблю клубнику в сливках, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, которых любит рыба». Заезженная фраза Дейла Карнеги, которая и по сей день остается актуальной.

Черви — это про то, что нужно рыбе. Предложение, которое вызовет интерес клиента (ПВИ) — это про клиента и про его жизнь.

Кажется логичным, но почему тогда большинство продолжает впаривать свои услуги клиентам и рассказывать им о преимуществах своей компании?

Меня вчера осенило! Опытный рыболов, который любит это дело, также в охотку и бережливо выбирает червей. Он может взахлеб рассказывать, на каких лучше ловить окушков, а какие любит барабулька. Зато его жена брезгливо скривится от одного их вида. Какой уж из нее рыболов, если черви вызывают у нее дрожь в суставах.

Read more

30 секунд на то, чтобы заключить хорошую сделку

30 секунд — все что вам нужно, чтобы заключить хорошую сделку.

Когда у меня был свой колцентр, одно из правил обязывало оператора завершать диалог, если он не смог вызвать интерес у собеседника за 1,5 минуты. Мы звонили по заводам металлоконструкций, владельцам ресторанов, детским садам и молокозаводам. Во всех случаях, это правило безотказно действовало.

Секрет в том, что мы поломали классическую формулу продаж, сделав ее иной.

Классическая формула продаж:
— Представиться 
— Рассказать о компании и чем она занимается
— Презентовать товар или услугу
— Обработать возражения
— Завершить диалог






Read more

Деньги — мерило всего!

У меня есть убеждение, что деньги — мерило всего!

Присмотритесь сами. Вы отдаете свои деньги только за то, что приносит вам пользу, в чем вы нуждаетесь и что вам необходимо для жизни. Вы не тратите деньги на то, что вам кажется ненужным. бесполезным, вредным.

Значит можно оценить все что угодно деньгами. Чем больше денег кто-то зарабатывает, тем больше пользы он приносит. Один создает пользу на рубль, но миллионам людей. Другой — на миллион рублей всего одному человеку. Оба молодцы.

Конечно же мы рассматриваем только те варианты заработка, которые находятся в зоне увеличения ценности.


Read more

Чем плоха реактивность в продажах

Продажи не идут, когда продавец реактивен. Реактивность мешает продажам. Реактивности — бой!

Реактивность — привычка реагировать на происходящее вокруг не понимая зачем и к чему это должно привести.

Чем я могу быть вам полезен? — Пока ничем. — Жаль

Мы хотели бы с вами сотрудничать. — Скиньте предложение на почту. — Хорошо.

В каждой из ситуаций, продавец не пытается изменить произошедшее. Он принимает это как фундаментальную данность. Рабочий день такого продавца построен на стимул-реакциях. Что-то происходит, и он лишь реагирует на это.

А должно быть наоборот!

Продавец должен стимулировать клиентов на такие реакции, которые приведут к покупке.

Read more

Как орг.структура приводит к хаосу в компании

Лет 10 назад было сложно найти структурированную информацию о том, как настроить бизнес, чтобы он стал доходным. Сейчас с этим лучше — есть курсы, не плохие книги, эксперты.

Я мониторю рынок, чтобы быть в тренде. И часто наблюдаю одну и ту же картину. Эксперты говорят, что наводить порядок в бизнесе, нужно с проработки организационной структуры компании.

Это такая схема с квадратиками, расставленными в порядке иерархии: вот генеральный директор, под ним — директор по маркетингу и продажам, директор производства и бухгалтер. Под каждым из них — свои подчиненные.

Read more

Простая методика вызывать интерес клиентов

«Сесть на хвост» — простая и мощная методика делать предложение, вызывающее неминуемый интерес.

На одном из моих мероприятий, менеджер банка Тинькофф спрашивала как ей увеличить продажи услуг банка. В зале было три десятка владельцев бизнеса. Я предложил сделать ей продажу прямо сейчас — тем, кто присутствует. Она начала рассказывать о своем продукте и тут один из участников поднял руку и сказал, что не может оформить счет в банке, так как не прописан в Санкт-Петербурге. Вместо того, чтобы зацепиться за это, менеджер начала зачитывать по памяти речевой шаблон продаж.

Read more

Причем тут бизнес-процессы и УТП?

УТП давно стало нарицательным именем любых предложений, которые вызывают интерес у клиента. Без такого предложения, не работает процесс продаж. Поэтому я уделяю столько времени этому вопросу.

Из каких этапов состоит процесс продаж?

1. Клиент обратил внимание на ваше предложение
— Шел по улице, смотрел по сторонам. Вдруг обратил внимание на яркую вывеску.
— Сидел в офисе, писал документ. Раздался звонок телефона, отвлекся, чтобы узнать кто звонит.
— Читал текст на сайте. Обратил внимание на привлекательный баннер.

2. Клиент заинтересовался вашим предложением
— Прочитал текст на вывеске, стало интересно, что в магазине продают.
— Послушал голос в трубке, стало интересно встретиться и узнать больше.
— Кликнул на баннер, чтобы узнать больше.







Read more

Когда УТП липовое

Вчера позвонил Дмитрий, специалист по автоматизации размещения объявлений Авито. Предложил мне заработать, предлагая его услугу. 
Я всегда не против, при одном условии: услуга, которую я буду рекомендовать, представляет ценность.

Чтобы это выяснить, я попросил Дмитрия рассказать какую пользу он сможет принести мне, чтобы организовать заявки на грузоперевозки моей компании. Дмитрий бодро отрапортовал, сколько это будет стоить в рублях, но потерялся, когда речь зашла про результат, который получу я. Мне не удалось это выяснить, хотя я потратил на это 15 минут.

Первичный интерес Дмитрию удалось вызвать. Но когда речь дошла до конкретики — случился полный провал.


Read more

1 3 4 5 6 7 12