650’000 руб. за 3 дня на соковыжималках

Как продать партию соковыжималок, которые в 30 раз дороже обычных? Легко, если знать из каких этапов построить процесс продаж. Держите кейс, как я это сделал летом 2015 года.

В конце статьи я дам шаблон коммерческого предложения, для той же компании и подробно распишу, как оно составлено.

Со мной связалась руководитель небольшой дилерской компании марки Hurom. Пожаловалась, что продажи не идут. В компании 3 менеджера по продажам и один оператор на холодном обзвоне. Продажи осуществляют по двум каналам:

  1. Для ресторанов, путем «холодного» обзвона
  2. Для физических лиц, на продовольственных и развлекательных ярмарках, «с лотка».

Формально, все выстроено правильно. Но если заглянуть под капот…

Read more

Стать круче конкурентов

Многие считают, что Предложение, Вызывающее Интерес — это просто оффер, для привлечения внимания.

На самом деле, привлечение внимания — это только часть функции ПВИ. Хоть и основная. Но помимо этого, это еще и мощнейший инструмент по выводу компании из «алого океана» конкуренции.

Расскажу на примере.

В 2014 году, когда я только запустил свой колцентр, передо мной встал вопрос: Как показать клиенту, что мы лучше остальных? Как заставить клиента выбрать нас?

Такая же задача стоит и перед вами и сейчас я покажу, как я ее решил.

Read more

3 ошибки, когда разрабатываете УТП

Хотя бы одну из трех ошибок обязательно делают те, кто разрабатывает УТП.

1. Слишком общее предложение

Компания предлагает сразу множество услуг или разнообразных продуктов. Например: шоколад. Шоколад бывает темный и молочный, для детей и романтических свиданий, в форме драже или пистолета. Шоколад — это лишь материал из которого вы можете сделать что-то конкретное. Для кого-то конкретного. Вспомните успешные бренды: M&M’s и Ferrero Rocher. Широкое предложение — не привлекательно, узкое — вызывает интерес.

2. Предложение основано на фантазиях

Людей интересует то, что они могут получить в обмен на свои деньги и потраченное время. Выдуманное предложение выдает себя — оно не связано с реальностью клиента. Он не видит себя в этом. И поэтому не испытывает интереса.

Read more

4 заявки ежедневно с евробуклетов

Летом прошлого года меня пригласили развивать детскую школу премиум-сегмента. Собственники жаловались, что буклеты, которые они разработали, не дали ни одного входящего звонка.

Жалею, что я не сфотографировал их, чтобы вам показать. Это были двусторонние буклеты, с симпатичными комиксами, в которых показывались грустные дети, обучающиеся в обычных школах. И сияющие от счастья — в нашей. Буклеты раскидывали в магазинах и почтовых ящиках жилого района, в котором располагалась школа.

Признаюсь честно, я был убежден, что буклеты — это рекламный анахронизм, который давно не работает и отсутствие звонков от потенциальных клиентов лишь подтверждали это. Однако причина могла быть не в том, что способ донесения послания плохой. А в том, что само послание не вызывает интерес. Это стоило проверить.

Read more

2 места, в которых можно «споткнуться» выстраивая продажи

ПЕРВЫЙ РАЗ — пытаясь сгенерировать заявки на свои услуги или продукты.
ВТОРОЙ РАЗ — пытаясь продать свои услуги или продукты тем, кто оставил заявку.

Конечно, до второй ошибки дело и не дойдет, если не понятно как заставить людей оставлять заявки.

Ну например, в этом месяце настраиваем продажи в стоматологической клинике. Слышу боль собственника клиники: «Наняли специалиста по контекстной рекламе. Заплатили 50 тыс. рублей и не получили ничего. Ни одного обращения».

Специалистов на рынке действительно много. Я серьезно. Бизнес-молодость вложила много средств, чтобы рассказать молодым фрилансерам как оформлять заголовки, сниппеты и о важности указания адреса в объявлении. Как создать одностраничник и на каком хостинге его разместить.


Read more

5 принципов убойного предложения

Когда решаешь задачи по созданию интереса к продуктам и услугам в разных нишах, так или иначе замечаешь закономерности. Сегодня хочу поделиться ими с вами. Придерживайтесь их при разработке ваших предложений.

1. Ваше предложение должно быть про клиента

Подавляющее большинство предложений на рынке — про услуги компаний и про сами компании. «Мы на рынке 1000 лет», «Наши услуги отличаются качеством»… бла бла. Со всех сторон каждый день нам кто-то пытается доказать, что он чем-то не похож на других. Тем самым лишь подтверждая, что такой же как все.

Чтобы выделиться, прекратите говорить о себе. Начните говорить про то, что получит клиент.

Read more

КОНТРАКТ С ДИСТРИБУТЕРОМ №1 ЗА 3 ДНЯ

Без связей и бюджета на рекламу

В прошлом году мы настраивали процессы продаж в небольшой логистической компании. Ребята возили продукты питания и остро нуждались в новых клиентах.

Когда я пишу «небольшая компания» — это значит собственник, мальчик Леша, который делает абсолютно всё и десяток водителей.

Мы определили желаемые показатели по месячной прибыли. Количество машин на маршрутах, чтобы такую прибыль достичь. И количество заключенных контрактов, которые должны лежать на столе у собственника, чтобы желаемую прибыль иметь.

Денег хотелось очень. Поэтому из всех способов лидогенерации, выбрали самый быстрый — холодный обзвон. Оставив остальные на потом.






Read more

Пример создания Предложения, вызывающего интерес

Мне на почту поступил запрос от подписчика на тему разработки Предложения, вызывающего интерес (ПВИ). Запрос был следующим:

Подскажите, как сформировать предложение, чтобы выделиться среди конкурентов? В идеале, чтобы за 5 секунд человек сразу мог понять о чем это.

Занимаемся ИТ-аутсорсингом (делаем так, чтобы вся компьютерная техника в компаниях работала всегда, и базы данных/файлы ни куда не пропадали). Абонентская оплата. Ранее работали только на входящих заявках через интернет (чистая прибыль 100 т.р., 20 клиентов), сейчас для развития пробуем холодные продажи, но в ответ постоянно слышим «мы уже работаем с другими» или «у нас есть свои специалисты». Сами сильно заморочились над качеством продукта, текущие клиента говорят, что работают с нами из-за моментального ответа на их звонки и не ограниченное кол-во решений их проблем (порой просьб).

Read more

Как разработать Предложение, вызывающее интерес (ПВИ)

В любой сфере жизнедеятельности, где вы взаимодействуете с другими людьми, Предложение, вызывающее интерес (ПВИ) — это то, что обеспечивает половину успеха.

  • Избирательная кампания
  • Ухаживание за девушками
  • Организация продаж
  • Переговоры с бизнес-партнёрами
  • Выступление перед аудиторией

В любой из областей, успешность мероприятия обеспечивается тем, сумеете ли вы удержать внимание людей. Удастся ли вам вызвать интерес такой силы, чтобы они захотели продолжить взаимодействие с вами. Именно для этого вам потребуется Предложение, вызывающее интерес (ПВИ).

Существуют ли правила, благодаря которым можно создать ПВИ для любой вашей цели? Ответ — да!

Read more

1 4 5 6 7 8 12