Ваш продукт не имеет аналогов — это плохо или хорошо?

Часто слышу: «У нашего продукта/услуги нет конкурентов». Но ведь это может означать что и спроса нет.

Если на продукт или услугу спроса нет, то и конкуренции взяться не откуда. Попробуйте-ка продать сейчас пленочный фотоаппарат. А? И конкуренции нет никакой. И продать не получится. Потому что он сейчас никому не нужен. А вот цифровыми фотоаппаратами торгуют и крупный ритейл и мелкие предприниматели, ничего кроме группы Вконтакте не имеющие. Почему? Да потому что спрос на эту продукцию высокий. Жор идет! И значит многие рыбаки смогут в этой речке порыбачить и маленькую рабешку да выловить.

Read more

Простой способ увеличить эффективность отдела продаж

Одна из причин, снижающая эффективность работы менеджеров по продажам — взаимоисключающие функции.

Для примера представим часто встречающийся процесс продаж:

  • Исходящий звонок
  • Встреча
  • Подписание договора
  • Оплата счета

Если рассматривать этот процесс в масштабе продажи одному клиенту, то все просто: менеджер по продажам должен помочь клиенту преодолеть все этапы сверху вниз и завершить процесс продажи оплатой счета. Никаких проблем нет.

Но если посмотреть на этот процесс как на поток клиентов, то все меняется. Когда клиенты идут потоком — это означает, что множество клиентов должны проходить с этапа на этап без остановок. Каждый рабочий день.

Read more

С чего начинается бизнес

Любой бизнес начинается с момента, когда клиент обратил внимание на предложение компании (точка А). До момента, когда компания полностью оказала услугу или предоставила ему товар (точка Б).

Цепочка событий между этими точками называется бизнес-процесс. Бизнес-процессы — это ДНК любого бизнеса. Также как ДНК у человека, бизнес-процессы каждого бизнеса уникальны и неповторимы.

Из чего состоят бизнес-процессы

Начнем с главного, бизнес-процессы — это не бумажки и блок-схемы. Это последовательность взаимосвязанных событий, которые возникают в результате реальных физических действий ваших сотрудников.

Например: менеджер по продажам позвонил клиенту, после чего выслал ему коммерческое предложение. В данном случае произошло 2 события:

  • звонок клиенту,

Read more

Что должен знать собственник о построении отдела продаж

Отдел продаж — это конвейер, система, которая состоит из нескольких (2,3 .. 15 …) взаимосвязанных этапов.

Субъект, который проходит по этапам конвейера — это клиент.

В отличие от объектов (металлическая заготовка, рыбная продукция и т.п.), которые не принимают решений о переходе с этапа на этап, Субъект принимает такие решения. И именно от его решения зависит, перейдет ли он на следующий этап или закончит свой маршрут по конвейеру.

Задача сотрудников отдела продаж — помочь клиенту принять ряд решенийо переходе с первого этапа конвейера на последний.

Read more

Две ошибки, которые разрушат ваш бизнес

Допустим у вас есть отличное решение — продукт или услуга, на котором вы хотите сделать бизнес. Если вы не сделаете две ошибки, то у вас есть все шансы достичь успеха.

Ошибка первая: не имея ресурсов, вести себя как большой бизнес

Ресурсы — это время, деньги и люди.

Я делал эту ошибку и видел десятки предпринимателей, которые ее повторяли. Не имея огромных бюджетов, доставая из кармана последние накопленные сто тысяч, они заказывают разработку дорогого сайта и не могут его рекламировать. Не на что.

Или есть на что. Но рекламы хватает на неделю. Не удается провести даже тестовую продажу.

Read more

Где найти менеджера, который сам настроит продажи

После публикации «Четыре проблемы, из-за которых ваш бизнес — не бизнес, а самозанятость» личку засыпали вопросами. Вопрос-недоумение от Михаила:

«В смысле? Зачем все делать самому на этапе запуска бизнеса?.. Есть же РОПы (Руководители отделов продаж)…»

Вы спрашиваете. Я отвечаю.

Одна из самых распространенных идей новичков в бизнесе: я сейчас найду руководителя отдела продаж и он мне все настроит.

С одной стороны, эта идея основана на неопытности. Люди, которые плотно заняты бизнесом, после сотни часов, потраченных на собеседования, понимают — затея такая же, как выиграть состояние в Азино-три-топора.

  • Такие РОПы действительно существуют. Но их оклады таковы, что ни один новичек себе такого позволить не сможет.

Read more

Как мы умножили в 8 раз доход в грузоперевозках за 2 месяца

Те, кто в теме, знают, что грузоперевозки — ниша перегретая. Конкурентов много, предложения у всех одинаковые, качество услуг оставляет желать лучшего. Да и проблемы у всех схожие.

Ребята из компании «Оранж» сделали запрос: «Можно ли как-то решить проблему с менеджерами по продажам. Никак не хотят работать по новым клиентам. Звонки делают вяло. Закрывают на продажу еще хуже».

Аудит текущего состояния продаж

Первый шаг в оптимизации процессов продаж — выяснение текущего состояния. Это даёт возможность понять, есть ли в текущем процессе нераскрытый потенциал или он реализован полностью и придется менять всю модель бизнес-процесса.

Что удалось выяснить:

Read more

Как заставить бизнес работать системно

Я не перестаю говорить, что бизнес — это система. Это означает простую мысль — все части вашего бизнеса должны быть взаимосвязаны.

Когда у собственника нет понимания как должна работать система — её создать сложно. А когда создаешь — она барахлит. Отдел Маркетинга восстает против отдела Продаж, а Бухгалтерия начинает мнить себя главным отделом в компании.

Есть даже тренеры, которые учат тому, чтобы отделы соперничали друг с другом. Шта?? Чтобы производство создавало больше продукта, чем могут продать продавцы? Или чтобы продавцы продавали столько, сколько не сможет отгрузить отдел производства? Они безумцы!

Read more

Две причины, почему вам не нужны тренинги по продажам

Каждый день мне задают вопрос: «Максим, обучите наших менеджеров продавать или порекомендуйте хороший тренинг». По своему обычаю, я задаю свои классические два вопроса:

  1. Ваши менеджеры ведут клиентов с начала и до конца или поделены на работу в конкретных этапах?
  2. Знаете ли вы конверсию в продажи? Назовите.

Иногда я дополняю их еще парочкой. Но обычно и этого достаточно, чтобы начать рассказ о двух причинах, которые объяснят почему тренинги по продажам им не нужны.

99,9% тренингов по продажам — подделка

Тренинг — тренировка, в результате которой происходит формирование и отработка умений и навыков.

Read more

1 4 5 6 7 8 19