Когда умрет ваш бизнес?

Опыт — штука, которая позволяет по 2-3 признакам точно и ясно определить к какому виду относится бизнес: к Экологичному или Токсичному.

Так доктор может по 2-3 ответам пациента понять: беспокойства того надуманы или требуют скорейшей госпитализации. Так мастер спорта может определить занимается ли человек серьезным спортом и каким, просто бросив взгляд на человека. Также можно определить что ожидает бизнес, — развитие или деградация, — по 2-3 признакам.

Все дело в паттернах. Паттерн — это набор повторяющихся критериев, которые характерны для какой-то определенной системы и не встречаются в такой же комбинации в других.

Read more

Колцентр на входящих звонках. Пошаговая инструкция

Колцентр или контакт центр… Какая к черту разница? Это бедолаги, которые прикованы наручниками к телефону и общаются с потенциальными клиентами, которые звонят в вашу компанию.

Давайте разберемся как его создать и заставить эффективно работать.

1. Для чего создаём

Колцентр на входящих звонках используют для двух основных целей:

  • В рамках функции продаж. Приём входящих обращений тех людей, которые никогда не покупали в нашей компании, но прямо сейчас интересуются. Задача оператора — усилить интерес и назначить встречу, либо осуществить продажу.
  • В рамках функции обслуживания. Приём входящих обращений тех людей, которые покупали продукты компании и имеют вопросы. Задача оператора — дать таким клиентам исчерпывающую информацию и помочь с решением возникших затруднений.

Read more

Не бесите меня!

Меня бесит, когда говорят, что бизнес должен быть социально ответственным. Помогать инвалидам, немощным и бедным. А не только зарабатывать деньги.

Сколько же в этих словах цинизма и лжи.

Зарабатывая деньги, бизнес уже социально ответственен! Если люди по своей воле(!) покупают у бизнеса продукт, который он производит, значит бизнес уже полезен обществу. Значит он социально ответственен.

И чем больше покупают — тем большая социальная ответственность на нем лежит. Попробуйте отключить на день хотя бы небольшого интернейт-провайдера и вы поймете о чем я.

Бизнес создает рабочие места и дает людям возможность кормить свои семьи.

Read more

Как за 10 секунд понять умеете ли вы продавать?

У меня есть простой способ, при помощи которого я легко определяю хорош менеджер по продажам или нет, задав ему всего 1 вопрос. Во время собеседования я прошу рассказать его как бы он выстроил этапы продаж нашего продукта.

Четверо из пяти менеджеров, у которых в резюме указано по 5-10 лет опыта в продажах, начинают со слов: «Я бы рассказал о нашей компании и чем мы отличаемся от конкурентов. После чего презентовал бы товар, назвал цену и обработал возражения клиента».

И это — фиаско. Таких кандидатов я вежливо останавливаю и желаю удачи в поисках работы.

Read more

Как заинтересовать меня вашей услугой

Я всегда даю людям возможность меня заинтересовать.

Сегодня позвонил красивый мужской баритон и представился Иваном. Сообщил, что читает мой паблик, занимается внедрением CRM и хочет сотрудничать. 

«Хорошо, предлагайте», — сказал я. Иван минут пять рассказывал о том, что он умеет. А я пытался понять нужно ли мне это и никак не находил положительного ответа. На пятой минуте я не вытерпел, вежливо его остановил и сказал: «Иван, если вы хотите, чтобы я обеспечивал вам клиентов, то я не против. Мои условия — 20% с ваших продаж. Но чтобы я мог рекомендовать вас своим клиентам, я должен понимать почему именно вас. А я не знаю».



Read more

Что общего между бизнесом и рыбалкой

«Я люблю клубнику в сливках, но когда иду на рыбалку, беру с собой червей, которых любит рыба». Заезженная фраза Дейла Карнеги, которая и по сей день остается актуальной.

Черви — это про то, что нужно рыбе. Предложение, которое вызовет интерес клиента (ПВИ) — это про клиента и про его жизнь.

Кажется логичным, но почему тогда большинство продолжает впаривать свои услуги клиентам и рассказывать им о преимуществах своей компании?

Меня вчера осенило! Опытный рыболов, который любит это дело, также в охотку и бережливо выбирает червей. Он может взахлеб рассказывать, на каких лучше ловить окушков, а какие любит барабулька. Зато его жена брезгливо скривится от одного их вида. Какой уж из нее рыболов, если черви вызывают у нее дрожь в суставах.

Read more

30 секунд на то, чтобы заключить хорошую сделку

30 секунд — все что вам нужно, чтобы заключить хорошую сделку.

Когда у меня был свой колцентр, одно из правил обязывало оператора завершать диалог, если он не смог вызвать интерес у собеседника за 1,5 минуты. Мы звонили по заводам металлоконструкций, владельцам ресторанов, детским садам и молокозаводам. Во всех случаях, это правило безотказно действовало.

Секрет в том, что мы поломали классическую формулу продаж, сделав ее иной.

Классическая формула продаж:
— Представиться 
— Рассказать о компании и чем она занимается
— Презентовать товар или услугу
— Обработать возражения
— Завершить диалог






Read more

Деньги — мерило всего!

У меня есть убеждение, что деньги — мерило всего!

Присмотритесь сами. Вы отдаете свои деньги только за то, что приносит вам пользу, в чем вы нуждаетесь и что вам необходимо для жизни. Вы не тратите деньги на то, что вам кажется ненужным. бесполезным, вредным.

Значит можно оценить все что угодно деньгами. Чем больше денег кто-то зарабатывает, тем больше пользы он приносит. Один создает пользу на рубль, но миллионам людей. Другой — на миллион рублей всего одному человеку. Оба молодцы.

Конечно же мы рассматриваем только те варианты заработка, которые находятся в зоне увеличения ценности.


Read more

Чем плоха реактивность в продажах

Продажи не идут, когда продавец реактивен. Реактивность мешает продажам. Реактивности — бой!

Реактивность — привычка реагировать на происходящее вокруг не понимая зачем и к чему это должно привести.

Чем я могу быть вам полезен? — Пока ничем. — Жаль

Мы хотели бы с вами сотрудничать. — Скиньте предложение на почту. — Хорошо.

В каждой из ситуаций, продавец не пытается изменить произошедшее. Он принимает это как фундаментальную данность. Рабочий день такого продавца построен на стимул-реакциях. Что-то происходит, и он лишь реагирует на это.

А должно быть наоборот!

Продавец должен стимулировать клиентов на такие реакции, которые приведут к покупке.

Read more

1 6 7 8 9 10 15